Cada vez es más difícil definir perfiles de clientes que buscan coches; sus anhelos y expectativas. ¿El motivo? Protegen con celo sus datos personales, no van precisamente sobrados de tiempo y suelen confundir sus deseos personales con sus necesidades reales. Por ello hay que hacer las preguntas oportunas para identificar estas necesidades.

Pero ¿cómo satisfacerlas? Sin duda, la fórmula ideal pasa por lograr que respondan al cuestionario adecuado. Con las 24 cuestiones que vamos a citar a continuación podrás identificar estas necesidades y diseñar un plan de acción para satisfacerlas y encontrar el coche adecuado.

¿Cuáles son tus metas a corto, medio y largo plazo?

Esto te permitirá averiguar qué recomendar a tus clientes en el momento en que los recibes, así como en el futuro. A partir de esta información podrás mostrarle tu capacidad para satisfacer sus necesidades en todo momento.

¿Qué significado tiene esta compra para ti?

Con su respuesta sabrás si el cliente te está comprando por necesidad, por darse un capricho, para hacer un regalo a un ser querido, etc. Identificar sus intenciones es clave para saber qué tipo de compra tenemos que impulsar.

¿Cuáles son tus principales fortalezas y debilidades?

Para así ofrecerles productos y servicios que refuercen sus puntos mejor valorados y solucionen sus problemas.

¿Qué opinas sobre la innovación en productos o servicios?

Esto te permitirá saber si están plenamente satisfechos con lo que comercializas o si, por el contrario, toca invertir para adaptarse a los nuevos tiempos si no quieres perderles.

¿Cómo captaron tu atención las marcas de las que actualmente eres cliente?

Esta pregunta tiene dos objetivos: averiguar quiénes conforman tu competencia y comprender qué estrategia están siguiendo para conseguir clientes. Una información muy útil para desarrollar tu plan de marketing.

¿En qué criterios te fijas a la hora de comprar?

Descuentos, variedad en el catálogo, envíos gratuitos… Todos los clientes tienen una o varias motivaciones y les gusta disfrutar de beneficios adicionales.

¿Prestas más atención a la calidad, el precio o el servicio?

Evidentemente, siempre has de opositar al máximo grado de excelencia posible en tus productos y servicios. Siempre y cuando, claro está, el precio no se dispare (salvo que te dirijas a un público de alto poder adquisitivo).

¿A partir de qué nivel de servicio estás dispuesto a pagar?

Un dato muy útil para crear paquetes de servicios según las posibilidades y necesidades de tus clientes potenciales y actuales.

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de las marcas a las que compras actualmente?

Otro buen modo de conocer mejor a tu competencia. Así podrás reforzar aquello en lo que te superan y ganarles la partida en sus puntos débiles.

¿Qué buscas en esas empresas?

La respuesta te servirá para saber por qué el cliente se decantó por ellas en su momento y proporcionarle las promociones adecuadas.

¿Cómo se te podría convencer de que cambiaras de marca?

Una pregunta muy directa. Las respuestas suelen tener que ver con el precio, los plazos de entrega, la calidad de los productos y servicios y, sobre todo, la confianza y la fiabilidad.

¿Qué es lo que más te gusta y lo que menos de la forma de trabajar de esas empresas?

Otra cuestión destinada a identificar los puntos fuertes y débiles de tu competencia.

¿Cuáles son tus necesidades?

No solo hay que averiguarlas, sino también determinar cómo de relevantes son para el cliente. Evidentemente, cada una tendrá un nivel de prioridad en su vida personal o profesional.

¿Cómo actuarías si pudieras ponerte en mi lugar?

Una buena forma de reflejar empatía es esta pregunta. Hará que no parezca que quieres vender desesperadamente.

¿A qué asociaciones estás afiliado?

Sobre todo, te interesa averiguar las asociaciones industriales y comerciales. ¿El motivo? Si consigues convencer al cliente, probablemente tengas oportunidad de llegar al resto de miembros de la asociación.

¿Qué me falta para conseguirte como cliente?

Esta cuestión te permitirá detectar cuáles son tus puntos débiles, trabajar para subsanarlos y convencer al cliente de que su imagen no está cerca de la realidad.

¿Cuándo crees que podría empezar a trabajar para ti?

Realiza esta pregunta solo si estás convencido de que la venta o contratación va a llevarse a cabo. Si no es así, podrías sonar demasiado persuasivo y disuadir al cliente.

¿Por qué no nos has elegido en el pasado?

No todas las acciones comerciales llegan a buen puerto. Si ya interactuaste con el cliente en el pasado, te vendrá bien saber por qué no te eligió.

Si fuiste cliente en el pasado, ¿qué tendría que cambiar para que volvieses a confiar en mí?

Recuperar la relación con un cliente que te abandonó en el pasado no es fácil. Pero, si quieres hacerlo, el primer paso es averiguar por qué se marchó.

¿Qué es lo que más te gusta de mi negocio?

No solo se trata de comprender tus debilidades, sino también tus puntos fuertes de cara a tus clientes.

¿Qué relación quieres mantener?

En este caso, hablamos de una pregunta destinada para detectar áreas de oportunidad para ofrecer tus productos y servicios.

¿Qué opinas de nuestros vendedores?

Te ayudará a saber cómo trabajan con los clientes. Así, además, podrás proporcionarles tácticas de venta más adecuadas en el futuro.

¿Cuándo podría volver a hablar contigo?

Los clientes necesitan espacio y tiempo de reflexión. Dales ambos elementos, pero asegúrate de concertar una cita antes de perder el contacto.

¿Qué es lo que te causa menos interés de nuestros servicios?

Un grave error que muchos cometen es ofrecer a sus clientes productos o servicios que no les generan interés. Esta pregunta te ayudará a evitarlo.

La información es poder

En definitiva, formulando estas preguntas a tus clientes actuales y potenciales, podrás conocerlos mucho mejor. No olvides que averiguar sus necesidades es clave para atraerlos a tu negocio, venderles tus productos y servicios y fidelizarlos de cara al futuro.