¡El tiempo es oro! Este refrán es muy antiguo y está muy desgastado, pero también sigue siendo cierto. Esto es especialmente cierto en el mercado de los coches de ocasión. Sólo los más rápidos pueden conseguir grandes beneficios y ofrecer regularmente a sus clientes nuevos vehículos.

La media que permanece un vehículo en el inventario de un concesionario es de 3 meses

Alrededor de tres meses permanece un vehículo en el inventario de un concesionario, incluso en tiempos de escasez de coches en el mercado de ocasión, este periodo apenas ha cambiado. Para los concesionarios, esto significa que el vehículo genera costes, pero no aporta dinero. Por ese motivo hay que encontrar soluciones para reducir significativamente el tiempo de inactividad.

Una herramienta frecuentemente elegida es el descuento. Si un vehículo está más tiempo estacionado, muchos vendedores bajan el precio con la esperanza de encontrar compradores interesados. La consecuencia es que muchos posibles compradores quieren regatear aún más, y el precio del vehículo, y por tanto el margen del concesionario, baja aún más. Otra opción son los extras, como las garantías adicionales, los vales de taller o los accesorios gratuitos. Aunque esto aumenta el atractivo para los posibles compradores, para los concesionarios suponen altos costes y mucho esfuerzo.

9 de cada 10 clientes de CARFAX adquieren el historial de un coche de ocasión

CARFAX investigó cómo los concesionarios españoles pueden acelerar sus procesos de venta y se encontró con un dato interesante. Casi nueve de cada diez clientes de CARFAX adquieren el historial del vehículo 30 días antes de que ejecuten la compra, casi tres cuartas partes lo hacen incluso durante la semana de la compra prevista, y cerca de la mitad lo hacen durante los tres días anteriores a la compra del coche.

Esto significa que antes de que los compradores tomen una decisión, se dan una vuelta por CARFAX y echan un vistazo al historial de un coche de ocasión. Desde el punto de vista del cliente, por supuesto, esto tiene sentido. El vehículo ha sido seleccionado, quizás incluso inspeccionado y la reputación del concesionario comprobada en la web, por lo que una mirada intensiva al historial del vehículo completa el proceso de toma de decisiones.

Incluir los datos del historial del vehículo en los anuncios puede ahorrar tiempo y acelerar las ventas

Los concesionarios pueden acelerar este proceso poniendo los datos del historial del vehículo a la disposición de los posibles compradores desde un principio. De este modo, la consulta del historial del vehículo salta desde el final al principio del proceso de decisión. Así, los coches con un historial “limpio” se vuelven interesantes más rápidamente y todo el proceso de venta se acelera. En el caso de un historial con defectos, éstos pueden integrarse de forma destacada en el anuncio del vehículo para generar confianza debido a la máxima transparencia. 

Además, el diez por ciento de los usuarios encuestados por CARFAX declararon haber adquirido el historial del vehículo después de comprarlo. Esto supone un riesgo para los concesionarios, dado que, si el listado no coincide con el “historial” real del vehículo, los compradores pueden reclamar una devolución o una compensación económica.

Juega bien tus cartas desde el principio y tus clientes te lo devolverán con menos consultas, mayores precios de compra y ventas más rápidas.

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