El valor residual de un coche es clave para el concesionario tanto para vender un vehículo nuevo como de ocasión. Cuanto mayor sea el valor residual, menos valor pierde con el paso del tiempo y podremos revenderlo a mejor precio. Entonces,  dicho esto, ¿qué es el valor residual y para qué sirve?

Se podría definir como el precio que tiene un vehículo tras un determinado tiempo y kilometraje, es decir, una estimación del precio de un vehículo usado. También es lo contrario a la depreciación que es la pérdida paulatina del valor del coche, algo que comienza desde el mismo momento en el que salimos con él del concesionario. En el caso de un coche nuevo que se compró por 30.000 euros y se vendió por 18.000 euros tras tres años de uso y 60.000 kilómetros, podemos decir que ha conservado un 60% de su valor residual y que la depreciación ha sido de 12.000 euros.

Generalizando, un coche pierde hasta el 30% de su valor durante el primer año desde su primera matriculación y el 10% cada año durante los siguientes seis años. La clave está en que no todos los coches se deprecian igual. Hay coches con mayor valor residual que otros y esto tiene sus ventajas tanto para el vendedor como para el que compra.

Ventajas de un valor residual alto

El hecho de que un concesionario disponga en su oferta coches con valor residual alto le aporta ventajas añadidas a la venta.

• Facilitará la venta de dicho vehículo como nuevo: el vendedor dispone de un buen argumento para decirle al comprador que está invirtiendo en un producto con el que va a perder menos cantidad de dinero cuando decida venderlo como usado.
• Si un coche tiene un buen valor residual, se mejora la fidelidad de marca o modelo.
• Influye en operaciones de renting: el valor residual es un dato esencial para decidir las cuotas en los productos de renting. La cuota podrá ser más baja si el concesionario o fabricante sabe que va a recuperar un vehículo que ha sufrido una baja depreciación. Al cliente final le resulta más interesante comprar un coche por cuota si tiene un valor residual alto porque la cuota mensual es más competitiva.
• Facilita al concesionario la venta de esos coches en el mercado de usados. Para muchas marcas, los vehículos de ocasión (VO) forman parte importante de su estrategia como empresa.
• Para el comprador: si compra un coche con alto valor residual, podrá venderlo a un precio mayor en el mercado de usados porque no habrá perdido mucho valor.

¿Cómo se calcula el valor residual?

Los datos de Eurotax son los que se usan como referencia entre los fabricantes de automóviles para conocer el valor residual de sus modelos. El 90% de las transacciones de VO se realizan utilizando la guía de Eurotax. Comentaros que esta empresa pertenece al Grupo Autovista y es proveedor líder independiente de datos, soluciones y servicios de inteligencia de negocio para la industria del automóvil en Europa. Dicho esto, ¿cómo calculan en Eurotax el valor residual? Ana Azofra, responsable regional de evaluación y perspectivas, nos lo explica.

Se realizan observaciones reales del vehículo de ocasión (VO). Los expertos analizan el contexto económico y social, los precios de las transacciones reales, el valor de una marca, de un modelo… También tienen en cuenta si dicho modelo se va a retirar del mercado y va a ser sustituido por una nueva generación o desaparece, cuál es el kilometraje y ciclo de vida, la oferta y la demanda, etc. El resultado es una curva más o menos sinuosa según más de 25 factores que influyen directamente en dicho valor residual.

¿Qué tipos de valores residuales se utilizan?

A la hora de hablar sobre el valor residual hay que tener en cuenta que hay varios tipos:

• Valor residual actual: es el valor que conserva hoy un coche matriculado en el pasado.
• Valor residual a futuro: es el valor de un coche matriculado hoy que conservará más adelante (en un año, en cuatro años, en siete años…). Este valor cada vez es más importante por el auge de los servicios multiopción, renting…

En ambos casos Eurotax publica dos valores que se refieren al margen de beneficio: valor ‘Trade’ en el caso de que la operación se realice entre profesionales y valor ‘Retail’ cuando un profesional lo vende a un particular.

Valor residual, ¿qué influye?

Los fabricantes y vendedores deben analizar su estrategia de ventas porque será un factor más que influirá en el valor residual de su gama. ¿Qué influye en el valor residual de un coche?

• Sin duda la oferta y la demanda juega un papel fundamental para establecer el valor residual de un coche y sobre esto el fabricante apenas tiene control. Pero sí puede influir en otros aspectos.
• Precios de los VO: La experta Ana Azofra advierte que es importante prestar atención de los coches usados de más edad para no “tirar los precios porque eso devalúa los precios de VO más nuevos”.
• Mix de ventas por canal: También influye el volumen de vehículos nuevos que se ponen en el mercado porque son la fábrica de VO. Por ejemplo, si vendes mucho a empresas de alquiler conseguirás usados de unos cuatro años en el mercado, y si vendes más a particulares, colocarás coches de segunda mano más antiguos.
• Política de descuentos:  “En el caso de vender a flotas con algo de descuento se pueden colocar usados con margen de ganancia, pero si hacen ventas a rent a car a riesgo, es más probable que después el destocaje se realice a menos precio”, explica la experta de Eurotax. Del mismo modo es importante vigilar los descuentos publicados al cliente final porque si el coche nuevo tiene fuertes descuentos, perjudica al VO seminuevo y éste a su vez al usado de más edad. Por tanto, desde Eurotax recomiendan que la oferta final al cliente sea equilibrada para un producto atractivo y con una gama coherente. El precio de lista debe de estar bien posicionado frente a la competencia.
• Imagen de marca: No hay que descuidar la imagen de marca, la comunicación y también el valor de marca del coche de ocasión de un fabricante, porque son factores que influyen en este valor.

Las crisis favorecen a las generalistas

Según nos cuenta la experta de Eurotax, Ana Azofra, las crisis favorecen al valor residual de las marcas generalistas. Un ejemplo lo encontramos en Dacia, una marca ‘lowcost’ que ha mejorado este valor en 13 puntos porcentuales desde el año 2020. De hecho, puede presumir de tener el valor residual más alto en España, con un 75%, y de que uno de sus modelos, el Dacia Sandero, haya sido el segundo modelo más vendido en España en 2022. Quizás es momento de analizar si, como marca o concesionario, estás haciendo lo posible para conseguir mejorar los valores residuales de tus modelos. Seguro que algunas de las claves que hemos contado te pueden ayudar.