Las ventas de coches nuevos han aumentado, aunque sea de manera tímida. Ser un vendedor de coches competitivo se convierte, por tanto, en todo un reto. Ya de por sí ser comercial es una tarea complicada, pero si a la difícil situación que atraviesa el sector del automóvil -principalmente, falta de componentes y de stock- le sumamos la todavía existente confusión sobre nuevos sistemas de propulsión y ayudas, entre otros, la situación empeora. Estas son las características que un vendedor de coches debe tener para ser competitivo.

1. Crear un buena experiencia para el cliente

Cada vez son más las marcas que tienen clara la importancia de crear una buena experiencia para el cliente -también conocida como ‘customer experience’- para ayudarle en su compra y en ese camino el comercial juega un papel crucial, pues debe acompañar a dicho cliente durante todo el proceso. 

Pero, ¿qué hay que hacer para ser un buen vendedor de coches? O mejor dicho, uno competitivo que consiga moverse con precisión a través del embudo de ventas para convertir el interés en compra, dando sentido a todos los números y precios que se manejan en ese momento, así como haciendo un trabajo de largo recorrido, siguiendo las ventas no realizadas para que finalmente se materialicen.

2.Conocer a la perfección el producto

Es cierto que en la actualidad, las estadísticas hablan de que un alto porcentaje de los clientes ya acuden al concesionario con intención de comprar puesto que han seguido la información a través de Internet y conocen el producto, pero que un 80% de ellos toman la decisión final tras la demostración que el comercial realiza ‘in situ’ en el concesionario. 

Por eso, los expertos en marketing señalan algunas características clave para convertirse en un vendedor de coches competitivo en este mercado, a menudo confuso y exigente. La primera de ellas es vital: conocer a la perfección el producto y poner a disposición del cliente toda la información que pueda necesitar para estar convencido de su compra.

3.Argumentos y fidelización

Además, no solo hay que estar convencido de los propios conocimientos, sino también de las necesidades del cliente para saber de qué manera el producto que estamos vendiendo puede satisfacerlas. Interesarse por sus inquietudes le hará comprender que estamos buscando lo mejor para ellos.

Por supuesto, todo esto debe tener unos buenos argumentos comerciales y no basarse únicamente en sensaciones. Hay que dejar resuelta cada duda que pueda plantearse y estar convencido de que la decisión que va a tomar el cliente es la que de verdad alcanza sus expectativas. 

Solo después el vendedor de coches estará en condiciones de llevar a cabo la conversión y cerrar una venta. Además, si se sigue este proceso de manera correcta y profesional es muy probable que en el concesionario se esté dando el primer paso hacia la fidelización de un cliente con la marca. Después influirán muchos más factores, tales como la atención al cliente y el servicio posventa, pero ya se habrá conseguido una parte muy importante. 

4.Cómo llegar al corazón de tu cliente

Hay también otras habilidades a tener en cuenta; una de ellas es la capacidad de entender el lenguaje no verbal para analizar los gestos de los clientes y averiguar en qué momento puede estar dubitativo o reticente a lo que se está contando. Así, de esta manera, se podrá ver si hay algo del proceso que no está quedando claro. 

También es relevante tener empatía y autocontrol; puede que haya momentos tensos o situaciones conflictivas con los clientes, que pueden sentirse nerviosos ante la inversión que están a punto de realizar. Por tanto, que el vendedor sepa mantener la calma y las emociones bajo control será vital para evitar perder una venta. 

Por tanto, diríamos que saber trabajar bajo presión es otra competencia fundamental para cualquier vendedor de coches, cuya labor tiene que estar orientada hacia la obtención de resultados a través de compradores que no siempre afrontarán el proceso con decisión.

Resumen: ¿Cómo convertirte en un vendedor de coches competitivo?

Haciendo una recopilación de todo lo que hemos visto hasta aquí, podríamos definir a un vendedor de coches competitivo de la siguiente forma: un profesional con don de gentes, buen comunicador, mente analítica y capaz de negociar para lograr sus resultados. Por supuesto, la experiencia también puede ayudar a desarrollar este perfil, así como una buena formación en el sector del automóvil, en marketing y oratoria. 

La pandemia puso freno a la forma en la que nos relacionábamos, haciendo todo mucho más impersonal, pero no podemos olvidarnos de que figuras como la del comercial en los concesionarios siguen siendo indispensables para acompañar y aportar seguridad al cliente ante un desembolso tan importante como es comprar un coche.