Uno de los departamentos fundamentales en los concesionarios es el de ventas y, dentro de él, el gerente se presenta como una figura de peso bajo la que recae la responsabilidad de su éxito o fracaso. Estamos hablando de un puesto clave que conlleva la toma de decisiones para mejorar los resultados o mantenerlos en caso de ser positivos.

Dentro de los problemas con los que suele encontrarse un gerente de ventas destaca el stock inmovilizado que va perdiendo valor o la baja tasa de conversión de prospectos. Su competitividad para resolverlos dependerá de una combinación de características, habilidades y buena actitud.

Buenas prácticas para superar los objetivos de ventas

Un gerente de ventas debe desempeñar su trabajo con efectividad y animar a su equipo a alcanzar los objetivos de venta planteados. Estas prácticas que vamos a enumerar son un buen comienzo para aumentar la productividad del equipo y las ganancias.

Aumentar el nivel de conocimiento del equipo

Hoy día, internet proporciona a los clientes la información que necesitan sobre los vehículos. Ahora bien, si tienen dudas concretas que resolver, el equipo de ventas debe saber responder coherentemente, en profundidad y con inmediatez.

Muchas veces, los clientes terminan comprando otro modelo diferente al que querían. Y es que, dada la escasez de vehículos nuevos, es lógico que acaben decantándose por uno usado o en stock. Pero para que esto suceda, el equipo de ventas debe estar al corriente de los vehículos disponibles y saber analizar cada modelo con detalle.

Deshacerse del stock inmovilizado

El gerente de ventas debe saber el tiempo promedio que han de permanecer los vehículos en almacén para que no pierdan demasiado valor. En cuanto a las unidades que ya han sufrido una degradación por el paso del tiempo, su misión es confeccionar un informe para determinar los vehículos que no se venden y desarrollar diferentes estrategias para agilizar las ventas: reducción de precios, promociones o reestructuración de showrooms, entre otras acciones.

Crear relaciones positivas con los clientes

Un buen gerente debe cuidar que su equipo posea las habilidades básicas necesarias para aportar cosas buenas al negocio, como negociar precios, realizar presentaciones y hacer seguimiento de clientes potenciales.

Es crucial no ignorar al cliente que solicita información en línea y proporcionársela de forma detallada. De esa manera se generan experiencias positivas, se cumplen sus expectativas y se evitan pérdidas de tiempo.

Relaciones duraderas entre vendedor y cliente

El gerente debe enseñar a los empleados que dirige a saber escuchar al cliente y a hacer lo necesario para afianzar su relación durante años. Por ejemplo, ante la falta de inventario, deben demostrar que están dispuestos a hacer cuanto sea preciso. ¿Cómo? Lo primero es hablar abiertamente del problema, lo que generará confianza, y después mostrar las alternativas existentes en forma de un vehículo usado o de la espera de tres meses para la entrega.

Contacto entre prospectos y vendedores

Es fundamental que el vendedor registre los datos de las interacciones realizadas con los clientes a través del CRM. El gerente de ventas, por su parte, utilizará esta información para analizar la situación de cada prospecto. De ese modo, será posible retomar el proceso de ventas donde se perdió, ya sea a través del envío de próximas ofertas, vídeos informativos sobre nuevos modelos, invitaciones a exposiciones, etcétera. Es esencial que las comunicaciones se adapten a las necesidades de cada prospecto para seguir en su mente.

Involucrar al equipo en los éxitos obtenidos

Los triunfos obtenidos en el departamento deben compartirse con el equipo para que puedan celebrarse y conocer los detalles de su éxito. Así como el gerente de ventas analiza conjuntamente lo que no funcionó para no repetirlo en el futuro, los empleados han de saber los aspectos que repercutieron en que las ventas aumentaran.