El impacto de Internet aterrizó en el sector hace ya algún tiempo. De hecho, los usuarios llevan años buscando información en línea en vez de acudir directamente al concesionario. En la actualidad, es fundamental contar con una web de calidad para navegar fácilmente por ella y obtener un buen posicionamiento web, y tanto los concesionarios como las marcas han tenido que adaptarse a nuevas formas de conectar con el público.

El mercado de ventas de coches cambió su modelo de negocio presencial al digital en 2020. Muchos concesionarios se resistieron, pero cuando algunos de ellos decidieron adoptar nuevas estrategias y habilidades digitales, se volvieron más rentables y eficientes. De hecho, su proceso de transformación tecnológica marcó un antes y un después, y hoy vamos a analizar su éxito en base a cuatro puntos clave.

Adaptarse a una experiencia de consumidor digital

En los últimos tres años, los compradores han aumentado su interés en el mundo digital y ahora desean realizar todo el proceso de compra en línea para su mayor comodidad. Por esa razón, los concesionarios que adaptaron su modelo de negocio son conscientes de que los cambios tecnológicos que hagan ahora, aportarán beneficios a largo plazo.

Lo ideal es ofrecer una experiencia omnicanal: una suite de venta digital combinada con una experiencia de ventas tradicional, dando lugar al trato y seguimiento perfecto para el cliente; una relación que empieza en su dispositivo y termina en el concesionario.

Para mantenerse conectado con el comprador, habrá que utilizar plataformas, chats y asistentes virtuales con objeto de construir una relación sólida durante todo el proceso de compra. La idea es que el cliente elija la forma en la que prefiere interactuar con el personal del concesionario, ya sea a través de Messenger, WhatsApp, vía telefónica, etcétera.

Fortalecer las operaciones en línea

Este tipo de operaciones son una gran oportunidad para obtener ingresos estables y a largo plazo. El objetivo es facilitar las cosas al cliente al ofrecer diferentes soluciones a través de mensajes de texto y vídeo. Un buen ejemplo de esto sería utilizar el correo electrónico o los mensajes de texto para la aprobación de presupuestos, incluyendo imágenes y vídeos, e incluso ofrecer servicios prueba, recogida y entrega. Sea como sea, dedicar tiempo y recursos en su mejora, aumentará la transparencia del servicio y la confianza de los clientes, haciendo que regresen.

Potenciar el uso de datos

Uno de los activos más importantes que posee un concesionario es la data de su CRM. Esta información permite tratar con los clientes de forma personalizada y eficaz. Contar con datos precisos y completos sobre los usuarios debería ser prioritario, encaminándose hacia un marketing digital dirigido. La clave del éxito es personalizar los mensajes y hacer un seguimiento en línea, dejando a un lado las campañas publicitarias masivas.

Priorizar e invertir en el personal

El cambio digital que conduce al éxito se centra en la formación cruzada y el desarrollo profesional. El objetivo es facilitar las interacciones digitales con los clientes y enfocarse en la responsabilidad y la motivación. Los concesionarios que están prosperando en el mercado actual incentivan a su personal para que se adapten a los nuevos procesos digitales.

También se centran en la captación y formación de nuevos empleados, así como en la búsqueda de nuevas tecnologías que generen eficiencias. Sin duda, esta es la clave para garantizar el éxito profesional del personal a largo plazo al permitir operaciones más fluidas y eficaces a nivel interno para prosperar en el mercado actual.