Marcel Blanes es responsable de Relaciones Institucionales de coches.net con más de 30 años de experiencia en el sector de la automoción.

Su trabajo en Adevinta le está permitiendo vivir en primera persona la gran transformación que está experimentando el automóvil, y por tanto, también los fabricantes, concesionarios o vendedores. Hablamos con él sobre el presente y el futuro de las empresas de la automoción. 

C: Los cambios en el sector también vienen motivados por la llegada de nuevas formas de movilidad, como el coche compartido o los vehículos de movilidad personal, ¿cuál es el perfil del comprador de coche actual? ¿es cierto que los jóvenes ya no tienen tanto interés en tener coche en propiedad?

M: El perfil del comprador de coches a día de hoy sigue siendo muy diverso, más en el momento en el que nos encontramos que es un momento de transición hacia la electrificación y nuevas fórmulas de movilidad. Es cierto que estos nuevos modos de transporte tienen una mejor aceptación en perfiles de usuarios más jóvenes quizás por un menor sentido de la propiedad, en algunos casos, por una clara inclinación a pagar por el uso estricto del vehículo o porque su poder adquisitivo es menor.

También es cierto que estos jóvenes valoran mucho más las cuestiones medioambientales y los nuevos servicios de movilidad compartida se ha convertido en una buena puerta de acceso para que los jóvenes prueben y conozcan las ventajas que aportan los vehículos híbridos o eléctricos. 

Hay que tener presente la gran incertidumbre que toda esta revolución tecnológica en la automoción está generando al usuario a la hora de valorar qué tipo de vehículo comprar. Por eso, considero muy importante que desde los concesionarios se incentive que los clientes prueben estos coches eléctricos y comprueben que son coches divertidos de conducir y que ofrecen una autonomía más que suficiente para la mayoría de trayectos diarios.

Hay mucha desinformación en relación a los vehículos eléctricos, el cliente llega con muchas dudas y los concesionarios y compraventas deben ser capaces de darles las respuestas correctas a sus necesidades.

También encontramos un perfil de comprador más senior que valora cada vez más el pagar una cuota mensual que englobe todos los gastos relacionados con el vehículo que utiliza, como son los impuestos, seguro, revisiones de mantenimiento, reparaciones… Es por este motivo que están aumentando las operaciones de renting a particulares. 

El perfil de comprador, por tanto, es muy diverso. A la hora de comprar o cambiar de coche, el usuario cada vez reflexiona más sobre el uso que le va a dar al coche porque no tiene sentido tener un coche que el 95% del tiempo está parado. Por eso, concesionarios y empresas de servicios deben estar preparados para solucionar las necesidades de movilidad de cada tipo de cliente. Según se vaya despejando la incertidumbre económica y social, creo que se irán definiendo más los perfiles de los compradores de coches y de los usuarios de estas nuevas formas de movilidad, pero hoy por hoy el mix es muy diverso.

C: La transformación que vive la sociedad genera nuevas necesidades. Los fabricantes no sólo centran su negocio en vender coches, ahora también quieren vender servicios y experiencias, ¿cómo están trasladando los concesionarios y puntos de venta estos cambios en su día a día?

M: Estos nuevos modelos de negocio que acompañan a estas nuevas formas de movilidad, acelerarán también a los concesionarios para convertirse en proveedores de servicios. Tendrán que personalizar su servicio a cada tipo de vehículo y adaptarse a las necesidades de sus clientes.  

En este nuevo contexto, los concesionarios no precisarán de grandes estructuras ni de muchos metros cuadrados, como hasta ahora, sino que cada vez serán espacios más experienciales, donde los compradores, incluso con realidad virtual, podrán experimentar sensaciones y experiencias de habitabilidad y conducción de cada marca. Se ofrecerán experiencias más digitales, aunque siempre permanecerá la prueba real del coche para que el posible comprador pueda tomar su decisión final. 

Creo que la tendencia se dirige a que el usuario pague una cuota mensual a una empresa y éste puede disponer de diferentes tipos de vehículos según sus necesidades, por ejemplo, un 4×4 para ir a esquiar un fin de semana, un monovolumen o SUV grande para viajar en familia, o un utilitario para el día a día. 

C: La pandemia de la Covid ha dado un vuelco a la recuperación de un sector ya dañado previamente por la crisis económica. Las matriculaciones han caído a mínimos históricos y el sector demanda al Gobierno una estrategia firme y a largo plazo, ¿qué medidas consideras que deben ser prioritarias para un sector que aporta el 10% del PIB en España y el 9% del empleo?

M: Como primer punto tanto el Gobierno como las administraciones locales deberían de tener mucho más en cuenta a los verdaderos expertos del sector. Es clave trabajar junto a las instituciones de la automoción para que el desarrollo de los planes de recuperación y ayudas sean efectivos y para que las políticas de movilidad sean claras y eficientes.

Recordemos la demonización que sufrió el diésel, algo que provocó una caída en las ventas y un aumento de vehículos propulsados por motores de gasolina,  empeorando las emisiones de CO2, cuando realmente los diésel nuevos son vehículos mucho menos contaminantes.

También pensemos en las ayudas insuficientes o en un plan de achatarramiento que, en la mayoría de casos, ha resultado poco atractivo para el usuario para quien ha sido más rentable vender su coche usado a un particular en lugar de acogerse a las ayudas. Es una situación que hemos detectado en nuestra plataforma de compraventa y que demuestra que hay algo que no se ha hecho bien. 

Además, considero clave que en los planes de ayudas a la compra se incluyan vehículos de ocasión de menos de cinco años porque son muy eficientes a nivel de emisiones y económicamente más asequibles que un vehículo nuevo. De esta manera se ayudaría a que muchos usuarios achatarrasen sus coches de más de diez años. 

Otra medida importante a valorar por las administraciones son las mejoras fiscales orientadas a impulsar la compra de vehículo nuevo. Pero en su lugar se han aumentado los impuestos, por la entrada en vigor de la nueva normativa de emisiones WLTP, provocando una caída muy fuerte en el número de matriculaciones en los primeros meses del año. 

Tampoco están ayudando las políticas discriminatorias en algunas ciudades hacia las motos, cuando éstas contribuyen en gran medida a la descongestión de las grandes ciudades y a reducir las emisiones contaminantes. 

C: Las ventas de coches usados también han caído aunque en menor medida que los nuevos, ¿cuáles son las claves para que el mercado de ocasión siga siendo atractivo para el cliente? ¿Está repercutiendo la pandemia en la compraventa por internet?

M: Es destacable lo mucho que se ha acelerado la compra por internet en este último año, algo que, en circunstancias normales, se hubiera conseguido en cinco años. Ya estamos experimentando en el sector del VO las primeras experiencias totalmente online y se irán incrementando, sin lugar a dudas, a medida que seamos capaces de ganar en confianza y transparencia en dicha operación, especialmente en el momento de la transacción y depositar el dinero. Las personas esperan más confianza y transparencia.

Lo que observamos desde la plataforma de coches.net es que hay más búsquedas de vehículos de cinco años, por lo que esta intención de compra de coche usado existe. Por lo que hay que conseguir es generar más transparencia en estas operaciones, en todo lo relacionado con el kilometraje, la procedencia… Lo ideal sería que el libro del taller de la DGT estuviera más extendido. No olvidemos que el VO sigue jugando un papel muy importante tanto en cuestiones medioambientales como en la seguridad vial. Si no se frena la venta de vehículos con más de 10 años, las carreteras y las calles seguirán llenándose de vehículos contaminantes y menos seguros. Actualmente el 60% de las operaciones de compraventa de usados corresponden a este tipo de vehículo.  

Para conseguirlo es importante incentivar la venta de usados de menos de cinco años, que es lo que está buscando el usuario. Si bien es cierto que la oferta de ocasión de estos vehículos de menos de cinco años -VO joven- no está en su mejor momento porque las empresas de las que proceden -rent a car, rentings, flotas de empresas…- están sufriendo la crisis y no renuevan sus flotas con tanta frecuencia. Especialmente significativo las empresas de rent a car, que su negocio se basa en el turismo.

Aunque también es cierto que están apareciendo nuevas fórmulas, como el renting de vehículos de ocasión, donde se contemplan este tipo de vehículos, sin olvidar que hoy por hoy en el VO es donde más beneficio se está generando para los concesionarios y compraventas.

C: Teniendo en cuenta el contexto actual y con la esperanza puesta en las vacunas, ¿cómo estimas que podrán evolucionar las ventas de coches nuevos y usados en lo que queda de año?

M: En el contexto actual y con los planes de vacunación propuestos, los expertos en previsiones del sector estiman un crecimiento del 4% para el mercado de ocasión y poco más de 10% para el mercado de nuevo VN, con una estimación de alcanzar el millón de nuevas matriculaciones.   Pero visto lo visto, cualquier previsión es un acto de esperanza y valentía. La poca previsión de compra generada por la incertidumbre que hay en el país es un factor determinante.  

Otro condicionante muy asociado a la recuperación del sector de la automoción es la pronta reactivación del turismo en nuestro país. El turismo es un canal muy potente para la venta de coche nuevo que luego se convierte en vehículo de ocasión, y ahora está bajo mínimos, por lo que la reactivación del turismo también es un factor muy importante para la activación del sector y de los concesionarios y compraventas.