Hablamos con Ana Azofra, responsable de valores residuales y análisis del Grupo Autovista (Eurotax) para España, Portugal e Italia. ¿Cómo evolucionan las valores residuales en España? ¿Y los precios? ¿Podemos ir a peor? También analizamos la evolución de las diferentes tecnologías de propulsión, del renting… para terminar con unas recomendaciones para los concesionarios y compraventas.

El valor residual juega un papel fundamental para vender tanto un vehículo nuevo como de ocasión. Cuanto mayor es el valor residual del coche, mejor resiste el paso del tiempo y podremos revenderlo a mejor precio. 

El volumen de ventas de vehículos de ocasión se recupera lentamente aunque, según datos de Eurotax, no de forma estable y con muchos matices por edad y canal ¿A qué se debe?

Es cierto que existe cierta recuperación general en las ventas de vehículos de ocasión (VO), pero el ritmo de crecimiento todavía no es estable, al menos no lo es en el canal profesional. En el mes de mayo, por ejemplo, se produjo una caída del 23,6% en las ventas de usados de mediana edad  -2 a 4 años- en este canal, que es precisamente donde los concesionarios y profesionales tienen mayor concentración de negocio. En el mes de junio, sin embargo, estamos observando la tendencia contraria.

El canal profesional todavía necesita un flujo de entrada de VO más estable.

Esta caída en las ventas va acompañada de un aumento del 8,3% en la oferta tras meses de ‘sequía’. ¿Podemos hablar de una recuperación del mercado de ocasión?

Creo que es más correcto hablar de respiro que de recuperación. La escasez de stock sigue lastrando al sector y lo seguirá haciendo durante varios años. Los fabricantes han podido recuperar, en mayor o menor medida, el ritmo de producción previo a la crisis de los semiconductores y el mercado empieza a abastecerse, pero lo está haciendo de forma gradual e irá resolviendo la falta de stock de la misma manera, gradualmente.

No hay que olvidar que la crisis de los semiconductores se sumaba a otras crisis previas que impactaron la fabricación de vehículos de ocasión, como los cortes de producción durante la pandemia y la extensión de los contratos de renting en el mismo periodo.  Más recientemente, se han sumado los problemas de logística y distribución.

Pasará un tiempo hasta que el mercado de ocasión recupere los volúmenes previos a la pandemia.

La crisis de la cadena de suministros afectó a la entrada de coches jóvenes en el mercado de ocasión. ¿Cuál es la situación actual?

Todas los vehículos nuevos (VN) que no se fabricaron y comercializaron en los últimos años son los coches que no han podido volver al mercado para comenzar su segundo ciclo. Cuando la crisis de los semiconductores comenzó a resolverse, los fabricantes priorizaron las ventas en los canales que les ofrecían mayor rentabilidad, que son el canal particular y el canal empresa (renting). En cambio, el canal alquiladores encontró más dificultades para acceder al producto. Desde comienzos de 2023 la situación ha cambiado y el RAC (rent a car) ha podido renovar sus flotas, incorporando esos vehículos renovados a la oferta de VO. Algo más envejecidos, quizás, pero igualmente demandados. La vuelta al terreno de juego del RAC oxigena el mercado de ocasión, aunque tardaremos tiempo en que el ritmo de entrada de coches jóvenes sea estable.

Y por edades, ¿qué vehículos son los que más se demandan?

Creo que aquí hay dos realidades. La mayor parte de la demanda busca y compra coches muy baratos y, por tanto, muy antiguos.  La incertidumbre económica y la subida de tipos de interés refuerza estas motivaciones, alargando la vida de los vehículos y liberando cualquier presión sobre sus precios de transacción. Los coches mayores de 8 años son los que mejor mantienen sus valores residuales.

El problema de esta realidad es que engrosa el envejecimiento del parque, una lastra de nuestro mercado. Las ventas de vehículos de más de 10 años suponen el 60% del total de las ventas de VO. Además, estas transacciones se producen especialmente entre particulares, ya que el precio prima por encima de cualquier otra consideración. 

Por otro lado, tenemos la realidad de los compradores de ocasión que se aproximan a los concesionarios en busca de seminuevos y usados de 4-5 años. En este segmento son esenciales los coches procedentes de flotas y renting, muy valorados en nuestro mercado por contar con un equipamiento de serie razonable y una buena percepción del cuidado y mantenimiento del coche durante su primer ciclo de vida.

¿Cómo está afectando el conflicto en Ucrania a los mercados tanto de nuevos como de usados? ¿Puede empeorar aún más la situación?

La guerra de Ucrania está afectando a todos los niveles y el sector del automóvil no puede escapar a este impacto. Desde el lado de la oferta, la guerra ha obligado a algunos fabricantes a cerrar y trasladar plantas en el área de conflicto y a comprar componentes y piezas en otros mercados. Por otro lado, la crisis energética y la alta inflación, encarecen los costes de producción, repercutiendo consecuentemente el precio de los coches.

Desde el lado de la demanda, los compradores se enfrentan a esta oferta que se encarece, en un escenario de incertidumbre que llama a una mayor prudencia, y una economía doméstica ya tocada por la alta inflación y por la subida de tipos de interés que encarece las hipotecas y, por supuesto, los costes de financiación de los créditos al consumo, que es precisamente la forma de pago del 80% de los coches.

Sin embargo, si el escenario actual se mantiene, no es previsible que la situación empeore, al menos no drásticamente. La demanda está contenida pero sigue absorbiendo la oferta, de manera más lenta y arrastrando solamente pequeños ajustes graduales de precios en el VO. El sector está mostrando una gran resiliencia.

Actualmente, refiriéndonos a las tecnologías de propulsión, ¿qué tipo de vehículos usados se vende más rápido?

Sin duda y desde hace varios meses, los híbridos puros (autorrecargables) son los que más rápido salen de la exposición. Un híbrido tarda en venderse 44 días de media; 20 días menos que un vehículo de combustión y casi la mitad de días que un eléctrico puro. En los últimos meses, son los modelos de Toyota y Lexus los que han liderado los ranking de rotación, al ser también las marcas que más volumen de híbridos aporta al mercado de ocasión.

En línea, los valores de compra de los vehículos híbridos se han mantenido bastante estables hasta la fecha. Este buen momento está relacionado con la creación de ZBE (Zonas de Bajas Emisiones) en casi 150 ciudades, que comenzará a concretarse en los próximos meses en los ayuntamientos recién estrenados.

¿Qué previsiones hay para el mercado de usados diésel y gasolina? ¿Cómo están evolucionando los precios y la demanda?

Los compradores de usados siguen demandando vehículos diésel y gasolina, sigue existiendo un mercado para ellos. La demanda es menor, pero la oferta también lo es, por lo que se produce cierto equilibrio.

Si no hay cambios en el escenario actual, sólo prevemos pequeños ajustes negativos en sus precios para ser más atractivos. Estos ajustes pueden penalizar algo más al diésel, pero no prevemos para ninguno de los dos motores una caída drástica.

Las previsiones de Autovista (Eurotax) apuntan a una caída del valor residual en 2023 en un 2% respecto a 2022, ¿qué factores influyen en este descenso del valor residual?

En realidad, es un ajuste más que una caída. En los últimos 2 años los valores residuales crecieron a un ritmo desconocido hasta la fecha. Un mismo coche usado, cada año valía más, aunque fuera más viejo y tuviera más kilómetros. Hasta ese momento, la depreciación positiva era algo de mercados lejanos, como Cuba o Venezuela, no era una dinámica europea.

Es cierto que esta dinámica ha permitido a los concesionarios compensar la falta de volumen con mayor rentabilidad por coche, pero ahora mismo la oferta comienza a recuperarse y la demanda está más contenida. Hay una mayor sensibilidad al precio, no sólo de los coches sino de los créditos, por lo que parece razonable que los valores residuales se ajusten a la baja. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los coches que se ofertan y que llegan al mercado de VO son cada vez mejores, con tecnologías más sofisticadas, mejor equipados… la depreciación será más parecida al pasado, pero el precio medio del mercado será más alto.

Hablando de valores residuales, ¿cómo evoluciona el mercado de ocasión del vehículo eléctrico y cómo se sitúa su valor residual? Y entre los eléctricos puros y los PHEV, ¿cuáles tienen mejores expectativas?

Hasta hace pocos meses estimábamos un comportamiento negativo para los PHEVs y los eléctricos puros. El precio de VN es muy elevado y los incentivos rebajan sus posibilidades de precio como usados. La infraestructura de recarga en España no termina de alcanzar velocidad y en estas condiciones hay espacio para el VN, pero es difícil que pueda desenvolverse un mercado de VO electrificado.

Y mientras el mercado se preparaba para estos ligeros ajustes, Tesla decidió bajar drásticamente sus precios de VN, arrastrando con este movimiento a sus propios precios de VO y también, en mayor o medida, a las marcas generalistas, que se han visto forzadas a rebajar el precio de sus modelos para tratar de seguir siendo competitivas en un mercado que se ha vuelto más agresivo.

Estos movimientos de precios han agravado la caída de los eléctricos puros, siguiendo la tendencia que ya habíamos observado en otros mercados europeos, como el alemán o el portugués. Los PHEVs, que sí que caen significativamente en esos mercados, muestran aquí una tendencia moderada, al tratarse de una tecnología de transición, que se adapta mejor  a las circunstancias de nuestro país.

Centrándonos en el mercado de nuevo, son las flotas de empresas y las renovaciones del canal de alquiler las que dan dinamismo a las ventas, mientras que las matriculaciones de particulares no acaban de despegar. ¿Cómo repercute este tipo de matriculaciones en el mercado de VO? ¿Qué previsiones hay en relación a las operaciones que proceden de los particulares?

El periodo medio de posesión del coche nuevo en España es de los más largos de Europa, por tanto, el VO nunca ha sido muy dependiente de las ventas que procedían de este canal. Creo que es importante que los canales de empresa, renting de particulares  y alquiladores sigan creciendo para poder devolver al mercado VO de calidad y hacerlo a través de los concesionarios y profesionales.

Por su parte, las ventas de renting no paran de aumentar, ¿cómo afectan al mercado de ocasión este tipo de matriculaciones? ¿Seguirá aumentando la demanda de coches por renting?

Es cierto que las ventas de renting no paran de aumentar y es previsible que lo sigan haciendo, colocándonos al mismo nivel que otros países europeos. El renting a particulares y los vehículos por suscripción irán también haciéndose un hueco en el mercado. Estos canales son esenciales para nuestro VO.

En esta entrevista al presidente de la Asociación Española del Renting (AER) analizamos la evolución del renting.

Y algo que preocupa mucho, ¿hasta cuándo van a seguir aumentando los precios de los coches? ¿Bajarán o como mucho se estabilizarán?

Fabricar un coche es cada vez más caro. Los costes de producción son cada vez mayores. La inflación afecta a todos los eslabones de la cadena. El coche ya es un artículo de lujo, aunque cuente cada vez con menos elementos diferenciadores. No es previsible que bajen los precios, al menos de momento.

En lo que respecta al VO, los precios se moderarán, sin olvidar que los coches que llegan al mercado de usados serán cada vez más caros.

Ante la situación actual y venidera, ¿qué recomendaciones darías a los concesionarios y compraventas para ser competitivos?

Creo que es más importante que nunca analizar el precio de compra, calibrar el riesgo, definir un objetivo de tiempo para la venta y el precio que lo puede soportar, realizar una identificación completa del coche, para asegurar que todos los elementos que pueden aportar valor estén incluidos en la oferta.

En este momento de especial incertidumbre y sensibilidad al precio, también es importante mejorar la oferta cliente a través de elementos que disminuyan riesgo y añadan seguridad: extensiones o renovaciones de garantía, incorporación de contratos de mantenimiento, ofertas de financiación y, muy especialmente, ofertas enfocadas en pago por cuota.

Además, con un mercado de ocasión envejecido, es necesario extender las edades de interés. Todavía hay mucho potencial de rentabilidad en los coches de más edad que están en la actualidad en manos de terceros.

Por último, aunque sea un clásico, un mercado tan turbulento requiere creatividad, flexibilidad y adaptabilidad, que no hay que confundir con rapidez en la toma de decisiones, para no perder de vista que el negocio tiene que ser rentable a largo plazo, para el sector y para la propia sociedad.