Marta Blázquez es vicepresidenta ejecutiva de Faconauto, la patronal de los concesionarios de automóviles españoles. También es presidenta de Faconauto Woman.

Entre sus responsabilidades está impulsar las relaciones con el gobierno y administraciones, proporcionar valor añadido a los concesionarios y apoyar las relaciones de los concesionarios con los fabricantes. Hablamos con una de las mujeres líderes en el sector de la automoción.

Ante la situación de ventas actual, con caída de matriculaciones mes a mes, ¿qué valoración hace Faconauto?

La actual situación de las matriculaciones nos aboca a un mercado que va a estar más cerca de las 800.000 que de las 900.000 unidades, muy lejos de lo que necesita la economía de nuestro país y de lo que requiere el sector para poder hablar de una recuperación real que, por cierto, no se ha producido, cuando otros sectores han dejado ya lejos la crisis postpandemia.

No terminamos de sacudirnos los problemas de stock ni el trasfondo general, con el impacto de la guerra de Ucrania sobre la economía cotidiana, la subida de precios, el coste de la energía o la escalada de lo que nos cuesta llenar el depósito de nuestros coches. Con todo ello, la incertidumbre es mucha de cara al segundo semestre de este año.

Crisis de microchips, contexto internacional, más inflación… y los precios de los coches no paran de subir. ¿Qué hay detrás de esta subida?

Detrás de esta subida están todos esos factores que mencionas, crisis de los microchips, huelga de transportes, la situación geopolítica actual, la inflación… todo esto está suponiendo una mezcla preocupante que rompe en el precio final, pero no sólo de los vehículos, sino de cualquier bien o servicio.

Yo añadiría el hecho de que el precio de la energía, lógicamente, está impactando sobre lo que cuesta producir un coche y esto se está trasladando al precio final de los coches, que este año ha crecido más de un 6%.

En cualquier caso, la escalada de precios viene desde antes de esta coyuntura y está vinculada al esfuerzo tecnológico que está haciendo el sector para acelerar hacia la descarbonización de la movilidad, tal y como nos pide Europa: esas nuevas tecnologías son más caras. Y esto nos preocupa, y lo venimos diciendo, porque se está creando una fractura entre las familias que sí pueden permitirse un coche eléctrico y las que no. Calculamos que el 80% de los españoles no pueden aspirar a estas tecnologías.

Aun a pesar de la subida de precios, la intención de compra de un vehículo en España sigue al alza, según un reciente estudio de coches.net. Según este mismo estudio, el coche de ocasión sigue siendo la primera opción para el 83% de los que quieren comprar, ¿qué volumen de negocio supone el mercado de ocasión para los concesionarios de las marcas? ¿Se está potenciando este negocio entre sus socios?

No descubro nada nuevo si digo que el vehículo de ocasión es una pata muy importante, y cada vez más, del negocio de los concesionarios, aportando el 20% de su facturación.

Los concesionarios vienen potenciando más si cabe el vehículo de ocasión y volcando sus esfuerzos en Internet para captar a ese tanto por ciento tan importante de compradores que buscan, justamente, los coches que suele manejar el concesionario, es decir, los de 0 a 5 años.

España destaca por ser uno de los países europeos donde más descuentos se realizan, aun así, el descuento medio de 2021 (4.337) fue un 9% menor a 2020 y la cifra más baja desde 2016, ¿es un síntoma más del cambio de estrategia de los fabricantes y concesionarios a la hora de vender coches?

Efectivamente, estamos notando un cambio de tendencia, como es la búsqueda del rendimiento por cada coche que se vende, y eso implica pensarse dos veces el esfuerzo promocional que se hace. Esto también ha venido vinculado, en cierto modo, a la falta de unidades para atender la demanda debido al crisis de los microprocesadores.

No nos parece una mala tendencia, porque siempre ha habido la sensación de que el propio sector infravaloraba su producto, cosa que no pasa con otros productos, como los electrónicos.

¿Cómo está influyendo en la caída de las ventas la incertidumbre del comprador sobre qué tecnología elegir para su coche? ¿Observáis una mejora en el conocimiento de las diferentes tecnologías de los posibles compradores que visitan los concesionarios?

El comprador sigue sintiendo mucha incertidumbre por los plazos y por el abanico tecnológico que hay disponible en este viaje hacia la descarbonización. Esta confusión está desmovilizando muchas ventas o derivándolas hacia otras modalidades de adquisición, como el renting o el vehículo de ocasión. Pero, efectivamente, no sólo hay muchas confusión, sino que además hay también desconocimiento de conceptos básicos.

Los concesionarios tienen un papel muy importante que hacer como transmisores y difusores de estas nuevas tecnologías. Ahora bien, esto no deja de ser una señal más de que quizá los plazos marcados para la llegada del vehículo eléctrico son muy ajustados y alejados de la realidad del ciudadano medio.

¿Qué balance hace sobre la evolución del mercado de coches eléctricos y la adaptación de los concesionarios a esta tecnología (formación, instalación de puntos de carga…)?

El mercado de eléctricos avanza, pero no a la velocidad a la que las administraciones nos marcan y la que nosotros también queremos. La realidad es, como he dicho antes, que un gran porcentaje de familias no pueden permitirse un vehículo eléctrico.

No podemos hacer, insisto, una transición que no tenga en cuenta la realidad de la sociedad española y, sobre todo, nuestra renta per capita. En cualquier caso, los concesionarios estamos plenamente preparados para la electrificación del parque.

Recientemente hemos presentado el sello “eConcesionario”, que culmina un trabajo en el que hemos constatado que los concesionarios llevan ya años realizando inversiones con criterios empresariales para impulsar la transición verde y digital.

El sello nos permitirá dimensionar y dar visibilidad a todas esas inversiones. Además, será un impulso que posicione al sector como un actor clave en la electrificación del parque y como proveedor de nuevas soluciones de movilidad en un entorno sostenible y digital.

Algunas marcas están potenciando sus canales de venta online, ¿qué papel juegan los concesionarios en este contexto? ¿Está en peligro su continuidad?

El concepto de “multicanal” está cada vez más presente en la actividad de los concesionarios, es decir, no distinguen entre el canal físico y el canal online, sino que se centran en atender y subir más el nivel de atención a sus clientes, independientemente de por dónde llegue éste.

Esto está implicando una gran profesionalización, formación y la contratación de nuevos perfiles para dar respuesta a esta multicanalidad. El concesionario siempre va a aportar factores como la atención profesional, personalizada y cercana que el cliente siempre exige a la hora de comprar un coche.

Los usuarios cada vez utilizan más los canales online para la búsqueda de información, pero la compra final todavía se resiste. Los concesionarios también cuentan cada vez más con un potente canal online que refuerza esa primera fase del proceso de compra que los usuarios hacen a través de la red. No vemos la venta online como una amenaza, sino como una oportunidad.

La inseguridad quizá viene de cómo se relacionan algunas marcas con los concesionarios cuando éstas apuestan por el canal online y, al mismo tiempo, obligan a las concesiones a asumir más riesgos e inversiones.

¿Cómo se están preparando los concesionarios ante la digitalización, nuevas fórmulas de comprar coche (suscripción, renting…) y la transición ecológica?

Vuelvo sobre el proyecto del “eConcesionario”, ya que otro de sus pilares es la digitalización, que incluye los procesos externos de los concesionarios, como pueden ser servicios de movilidad sostenible o logísticos, la digitalización propia de los procesos internos de negocio en las concesiones y la capacitación en competencias digitales de sus empleados.

Desde vuestro punto de vista, ¿qué medidas son necesarias para cambiar la tendencia descendente en el mercado de coches nuevos? ¿Y para potenciar el papel de los concesionarios?

Lo primero que hace falta es que el comprador sienta seguridad y deje de percibir un contexto incierto en relación con el automóvil. Esta seguridad se consigue lanzando mensajes de tranquilidad a los consumidores y no demonizando tecnologías de combustión que pueden ser la base de la recuperación y la transición a una movilidad descarbonizada.

Es necesario, igualmente, que se fomente la renovación del parque, y estos modernos motores de combustión pueden ser la mejor opción dado que el vehículo eléctrico todavía está al alcance de muy pocas familias.

También es necesario reformar la fiscalidad del automóvil de manera integral, las bases de un sistema que redistribuya la carga fiscal con criterios ambientales, gravando el uso de los vehículos más antiguos y contaminantes. Además, los fondos europeos deben jugar un papel clave en esta recuperación del sector y para ello es necesario que lleguen a las pymes.

Como presidenta de Faconauto Woman, ¿cómo está evolucionando el papel de la mujer dentro del mundo de la automoción? ¿Aumenta la incorporación de mujeres a diferentes perfiles laborales en los concesionarios?

Es una realidad que la mujer se sigue incorporando cada vez más a todos los perfiles profesionales de nuestros concesionarios y del sector en general.

La automoción es un sector muy amplio que cuenta con muchas posibilidades y en el que se pueden hacer muchas cosas, y poco a poco, las jóvenes se están dando cuenta.

Desde Faconauto Woman estamos trabajando para sensibilizar y para que el talento femenino se fije en nosotros y nos vea como un campo en el que desarrollar su carrera y ascender en él. 

¿Cuál destacarías como principal aportación de la mujer a nivel profesional en el día a día de un concesionario?

En todos los campos lo ideal es contar con equipos diversificados, en los que haya perfiles que enriquezcan el trabajo, independientemente de su género o cualquier otra condición.

Una mujer con talento y ganas de trabajar aporta un enorme valor dentro del concesionario con competencias complementarias.

Para concluir, ¿qué mensaje daría a los concesionarios que forman parte de Faconauto?

Que juntos siempre somos más fuertes. La red de concesionarios está aguantando bien uno de los momentos más retadores de su historia.

Sin duda los concesionarios están demostrando que son empresarios de primer nivel, con gran capacidad de adaptarse al contexto y, sobre todo, a las necesidades de sus clientes.

Por eso uno de los objetivos de Faconauto es trasladar a las Administraciones Públicas y la sociedad el compromiso de estos empresarios con seguir creando empleo de calidad y actividad económica en nuestro país.