La innovación en el sector del automóvil es inmensa, pues nos encontramos en un terreno en plena transformación, impulsado por la digitalización, los cambios en los hábitos de consumo y la necesidad de diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo.

Los concesionarios y las marcas deben, por tanto, replantear sus estrategias para captar a un cliente cada vez más informado, conectado y exigente.

Los nuevos modelos de negocio están marcando tendencia y en este artículo repasaremos la manera en la que se pueden adaptar para aumentar las ventas.

Venta online y canales directos

El comercio electrónico es una innovación en el sector del automóvil que ha llegado para quedarse. La venta online no solo mejora la accesibilidad, sino que también permite llegar a un público más amplio.

Un caso concreto es el de Tesla, que, con su modelo de venta directa y online, eliminó intermediarios, estableciendo una nueva forma de de vender vehículos.

¿Cómo mejorar el posicionamiento en la venta online?

• Creación de un e-commerce propio: Invertir en una plataforma de comercio electrónico propia permite personalizar la experiencia del cliente con configuradores interactivos, calculadoras financieras, opciones de reserva y compra online.
• Integración con marketplaces especializados: como coches.net, que ofrecen una gran visibilidad y aunque ceden parte del control, son una excelente opción para captar clientes.

• Digitalización de la experiencia: Realidad virtual (VR) y realidad aumentada (AR) para que los clientes puedan explorar los vehículos desde su móvil u ordenador, vídeos 360º y pruebas virtuales que simulen la experiencia de conducción.

• Automatización del proceso de compra: con formularios simplificados y sistemas de pago seguros, así como la implementación de chatbots impulsados por IA para resolver dudas frecuentes en tiempo real.

¿Es la venta directa el fin del modelo tradicional de concesionarios?

Cada vez más marcas están explorando la venta directa al consumidor, eliminando intermediarios y gestionando toda la experiencia desde sus propias plataformas como modelo de negocio.

Esto puede representar una amenaza o una oportunidad para los concesionarios, que pueden adaptarse como centros de experiencia (experience centers).

Allí, los clientes prueban los vehículos, pero cierran la compra online y pueden convertirse en socios logísticos y de postventa para las marcas.

Las “pop-up stores” o puntos de venta temporales en centros comerciales y eventos, que combinan la venta directa con marketing experiencial, también son otras de las tendencias en auge con grandes beneficios, como maximizar el impacto en un área concreta.

Marketing de Influencers y contenido digital

La presencia digital es clave para conectar con las generaciones más jóvenes; una innovación en el sector del automóvil son los ‘influencers’, un vehículo eficaz para generar confianza y posicionar la marca.

Cada vez son más las marcas que apuestan por campañas con influencers para presentar sus modelos y llegar a un público más amplio.

Algunas de las estrategias más destacadas:

• Colaborar con influencers especializados y con conocimientos en automóviles, tecnología o sostenibilidad.

• Aprovechar los nuevos formatos como vídeos en YouTube de “reviews” honestas y fiables, así como publicaciones en redes sociales mostrando los vehículos en contextos aspiracionales.

• Aprovechar el marketing de microinfluencers para conectar con audiencias locales.

Suscripciones como alternativa de compra

La propiedad ya no es una prioridad para muchos consumidores. Por eso, los servicios de suscripción están ganando terreno como una solución práctica y accesible.

Se trata de ofrecer suscripciones mensuales que incluyan mantenimiento, seguro y flexibilidad para cambiar de vehículo.

Un buen ejemplo es Care by Volvo, el servicio de suscripción de Volvo, que permite acceder a un coche nuevo con todos los servicios incluidos.

Marketing de experiencias

El cliente actual no solo busca comprar un coche, sino vivir una experiencia memorable. Ahí entra en juego el marketing experiencial.

Este consiste en crear momentos memorables para el cliente, convirtiéndole en el centro de la estrategia y validando sus percepciones y emociones; de esta manera, se consigue crear un vínculo emocional con la marca.

Land Rover, por ejemplo, organiza experiencias todoterreno para que los clientes potenciales prueben sus vehículos en diferentes situaciones, fortaleciendo el vínculo emocional con la marca.

¿Cómo pueden aprovecharlo los concesionarios?

• Mediante eventos temáticos (como pruebas en carretera, talleres de conducción eficiente o aventuras todoterreno).

• Crear showrooms interactivos con realidad aumentada y simuladores.

• Involucrar al cliente en el diseño o configuración del vehículo, ofreciéndole un rol activo en el proceso.

La importancia de la sostenibilidad en las ventas

La preocupación por el medio ambiente está influyendo cada vez más en las decisiones de compra. Incorporar la sostenibilidad como parte del modelo de negocio puede ser algo diferenciador.

Acciones con un buen impacto:

• Incentivar la compra de vehículos eléctricos e híbridos, colaborando con gobiernos locales para aprovechar incentivos fiscales.

• Ofrecer programas de reciclaje de vehículos antiguos y descuentos para modelos más sostenibles.

• Incorporar sistemas de carga solar o descuentos para clientes que instalen cargadores en casa.