La manera que tenemos de realizar nuestras compras ha cambiado de manera significativa y el sector del automóvil también lo refleja. La venta online se ha convertido en algo habitual y cada vez son más los fabricantes de coches que centran su estrategia en las plataformas digitales.
Sin embargo, cabe preguntarse de qué manera comprar coche online puede convertirse en la forma preferida de renovar el vehículo frente a una visita al concesionario, más cercana y con trato humano.
Un estudio del Observatorio Sectorial DBK, del que se hace eco FACONAUTO, afirma que, aunque el comercio electrónico en España representó un volumen de negocio de 3.100 millones de euros, lo que supone un aumento interanual del 8,8 %, queda lejos del crecimiento esperado según las estimaciones iniciales.
Y es que, aunque el porcentaje de compradores de coches nuevos que se informan y toman referencias online es elevado -más de un 85% en 2022 según Google Gearshift-, el papel de los concesionarios sigue siendo crucial para acompañar a los posibles compradores de automóviles a lo largo de su viaje de compra, incluso en aquellos segmentos más específicos y con un público más joven y desenfadado, como es el de los microcoches.
Un buen ejemplo de ello es Ligier, que aun siendo consciente de la importancia que tiene la transformación digital en este modelo de negocio, sigue dando protagonismo al método de venta más tradicional. Hemos hablado con Jaime Gálvez, director comercial de la marca, para conocer su perspectiva.
Pregunta: ¿Por qué Ligier apuesta por el modelo de distribución tradicional frente a la venta online?
Actualmente seguimos teniendo dos targets de clientes muy diferenciados; el primero de ellos es el cliente tradicional del mundo rural (donde hemos “nacido”) y el segundo, el cliente joven; de esta manera llegamos a todos los tipos de clientes y es por este motivo que debemos seguir con el modelo de distribución tradicional. Esto no quiere decir que no apostemos por la venta online; de hecho, este año estamos haciendo un esfuerzo en tener mayor presencia en internet, porque sabemos que debemos ampliar y adaptarnos a los nuevos hábitos de compra. Pero no pierdo de vista que España es de los países con menor penetración de venta por internet, todavía no es un mercado maduro.”
Pregunta: Por otro lado, Ligier sí está presente en otras plataformas como son las redes sociales. ¿Qué peso cree que tienen éstas a la hora de convertir en ventas?
Es muy importante estar en todas las redes sociales, es un escaparate imprescindible para la decisión en la venta. Nuestro cliente joven y no tan joven nos ve como una marca actual, que entiende de tendencias y sabe adaptarse a los gustos de RRSS, es decir, crear una imagen de moda. Esto es gracias a que la media de edad del equipo que lleva toda la comunicación de la marca en internet es de 24 años.
Pregunta: Como bien dice, Ligier es una marca con un perfil de cliente joven, que a su vez está más conectado al mundo digital y a la compra online, ¿es viable mantener este modelo de venta convencional con un público tan diferente?
Entiendo que sí, porque, aunque cada vez un mayor porcentaje de las ventas son para público joven, los que hacen efectiva la compra son sus padres. Como he dicho antes, crece la venta online, pero en coches y motos todavía estamos muy lejos de nuestros vecinos europeos.
Pregunta: ¿Cuáles son las inquietudes que más se observan cuando el cliente acude al concesionario hoy en día?
Si hablamos del cliente joven, la conectividad del vehículo, que gracias a su pantalla de 10” con tecnología Android Auto/CarPlay es la “mayor” preocupación. Los padres o usuarios más mayores se preocupan más de la seguridad de vehículo y de la amplitud de espacio interior.
Pregunta: ¿De qué manera cree que ayuda aún el comercial y la presencia física en la venta de sus microcoches?
Es muy importante, principalmente por el gran desconocimiento del público de los cuadriciclos ligeros. Muchos clientes nos comparan con los ciclomotores de 49cc, pero cuando le explicamos y enseñamos la tecnología que lleva el vehículo, el chasis tubular, la puerta anti-intrusión, etc, se llevan una gran sorpresa. Explicar todo esto de manera online es más complicado.
Pregunta: ¿Cuáles cree que son las claves para que se siga manteniendo vivo y operativo el modelo de concesionario tradicional en un futuro?
Si te soy sincero, yo no termino de ver el nuevo modelo de negocio que están implantando las marcas de coches convencionales. Como comercial que soy desde hace más de 25 años, las motivaciones en la venta son el incentivo económico y realizar o estar presente en todo el proceso de venta. Necesitamos la implicación del comercial. Creo que, dando un servicio de atención presencial al cliente, se puede aumentar las ventas y lo más importante, conseguir la fidelidad del cliente. No es lo mismo vender un coche, que es la segunda decisión más meditada en una familia, que un ordenador, teléfono, etc.
Pregunta: En sus planes, ¿barajan la posibilidad de dar el salto al modelo de venta online y encontrar un equilibrio entre ambos formatos?
Estamos convencidos que nuestra venta online va a empezar a producirse, pero creo que si nos basamos en un modelo mixto podemos dar al cliente el servicio que nos está demandando
¿Te gustaría recibir noticias en tu email?