Entrevista a Antonio García, responsable de Das WeltAuto en Volkswagen-Audi España
El vehículo de ocasión (VO) se ha convertido en la primera opción de compra para el 72% de los españoles y en España ya se venden 2,2 coches usados por cada uno nuevo. Aunque cada vez se venden más vehículos de segunda mano, hablamos de un mercado dominado por las operaciones entre particulares y por la demanda de coches mileuristas.
En este contexto nacía, en junio de 2013, Das WeltAuto en España, la nueva marca del Grupo Volkswagen para vehículos de ocasión. Quince meses después de su lanzamiento hablamos con su responsable, Antonio García, barcelonés de 53 años que ha desarrollado sus más de 25 años de carrera profesional en el sector de automoción y especialmente, en el mercado de ocasión. Desde hace más de quince años, Antonio García trabaja en el Grupo VW, primero como responsable de VO para todas las marcas de Volkswagen Audi España y desde hace ocho como gerente de Operaciones de la marca Volkswagen, cargo que compagina con el de responsable de la marca Das WeltAuto en VW-Audi España.
En un mercado donde el 61% de las operaciones de usados se realizan entre particulares y con coches de más de siete años, ¿por qué surge la iniciativa de lanzar en España una marca profesional como Das WelAuto? ¿Qué aporta esta nueva marca al Grupo Volkswagen?
Esta iniciativa surge como una apuesta decidida del Grupo Volkswagen por el vehículo de ocasión (VO) y porque queremos contribuir a crear un mercado de VO de calidad y no sólo de cantidad. Nosotros trabajamos precisamente con la otra parte del mercado, es decir, la de vehículos de menos de siete años y en el canal profesional, aportando una oferta multimarca de vehículos garantizados, certificados, de calidad y a buen precio.
El alto precio de los coches usados que venden los profesionales sigue siendo el principal obstáculo para que los conductores se decanten por este tipo de compra, sobre todo en un momento de crisis donde se mira más el bolsillo, también hay otros que no se fían de su procedencia. ¿Con qué argumentos convencería a uno de estos conductores para que optara por un vehículo de ocasión?
"La idea de que comprar un VO a un profesional es caro es un tópico"
El precio de las cosas, en mi opinión, siempre es algo relativo. A priori nos puede parecer más interesante una oferta más económica, que finalmente salga mucho más cara, puesto que las condiciones del vehículo no eran las más adecuadas en cuanto a calidad. El vehículo de ocasión adquirido en un concesionario Das WeltAuto es siempre una solución de movilidad segura, pues insisto, estamos hablando de vehículos garantizados que cuentan con un historial de mantenimiento, un certificado de kilometraje, etc. La idea de que comprar un VO a un profesional es caro es un tópico, máxime cuando la oferta es tan amplia que permite elegir por precio, que vendrá determinado lógicamente por el rodaje y la edad del vehículo. En el caso de Das WeltAuto nuestra oferta está segmentada, precisamente, por tramos de edad y kilometraje, diferenciando entre “Selección” para quienes buscan coches de menos de dos años y “Ocasión” y “Oportunidad” para los que optan por modelos con algo más de rodaje, pero todos ellos con la misma garantía de calidad.
Ofrecéis coches garantizados, revisados y con certificado de kilometraje, pero realmente todos los puntos de venta profesionales suelen ofrecer estas garantías, ¿qué valores añadidos aporta Das WeltAuto sobre el resto de compra-ventas o programas de ocasión de otros fabricantes?
Das WeltAuto no es un programa de ocasión, sino la primera marca global 100% VO que además permite recrear una experiencia de compra similar a la de un vehículo nuevo. Esta customer experience comienza en el mismo momento en el que el cliente entra por la puerta de uno de los 133 concesionarios que Das WeltAuto tiene en España con unos estándares de calidad muy elevados.
"La relación con el cliente no termina con la venta del VO sino que comienza ahí"
Entendemos que la relación con el cliente no termina con la venta del VO sino que comienza ahí y le acompañaremos durante toda la vida de su vehículo con servicios de cobertura europea en asistencia personal y posventa. Además, si el cliente no queda satisfecho le devolvemos el dinero o le cambiamos el vehículo dentro de los 15 días siguientes a la compra o bien a los 1.000 kilómetros de rodaje, periodo suficiente para verificar que el modelo adquirido responde a sus expectativas.
La Asociación de Vendedores de Vehículos de Ocasión (Ganvam) lleva años trabajando por limpiar la imagen de un sector manchada por los fraudes y parece que el esfuerzo está dando sus frutos. Muestra de ello es que las compras a profesionales repuntaron un 3,6% hasta agosto. En Das WeltAuto, ¿quién se encarga del proceso de revisión y certificación del kilometraje?
Los centros de la red oficial de las marcas del Grupo Volkswagen incluidas en el programa -Volkswagen, SEAT, ŠKODA y Volkswagen Vehículos Comerciales- verifican que los vehículos que se comercializan bajo nuestra marca cumplen con todos los estándares de calidad a los que nos comprometemos con nuestros clientes.
Según datos de Ganvam, el mercado de ocasión atraviesa un momento dulce en cuanto a número de ventas, pero no tanto a nivel cualitativo por el gran número de coches mileuristas que se están vendiendo. Hasta agosto la venta de coches de hasta tres años disminuyó en un 1,5%, mientras que aquellos entre tres y cinco años crecieron en un 7%. En Das WeltAuto, ¿qué edad tienen los coches con más demanda?
Los concesionarios Das WeltAuto van encaminados a ofrecer una gama de vehículos usados de más edad con el máximo grado de calidad y servicios asociados. Nuestra red está haciendo el esfuerzo para ofertar un mayor número de vehículos entre 2 y 7 años, y con el tiempo sus stocks irán cambiando esta tendencia para ofrecer la más amplia gama de vehículos usados.
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Comercializan coches de ocasión de Volkswagen, SEAT, ŠKODA y comerciales de Volkswagen, pero también hay cabida para modelos de otras marcas que cumplan con vuestros estándares de calidad, ¿qué tipo de modelos han sido los más vendidos y de qué marcas en este primer año?
Entre los modelos más vendidos están algunos de los automóviles de referencia de las marcas del Grupo Volkswagen, como el SEAT Ibiza y León, o el Volkswagen Golf y Polo, que también fueron de los más demandados en la última edición del Salón del VO de Madrid.
En España se venden casi dos vehículos usados por cada uno nuevo y las previsiones de Ganvam apuntan a un crecimiento del 2% a final de año. El mercado de VO todavía tiene un gran potencial de crecimiento hasta alcanzar los niveles de ventas de países como Francia o Alemania, pero en estos años de crisis encontramos escasez de oferta de vehículos entre tres y cinco años. ¿Se están encontrando con muchos clientes que buscan este tipo de vehículos? ¿De dónde proceden los coches de Das WeltAuto?
Sí, cada vez más los clientes buscan un vehículo de ocasión. Los datos de Ganvam muestran que este tipo de vehículos es la primera opción para cuatro de cada diez compradores y esta tendencia también la estamos percibiendo en Das WeltAuto. El VO se ha convertido en un emblema de compra inteligente para todos aquellos que quieren un coche con garantías a precio de oportunidad. Los canales de entrada de Das WeltAuto están muy diversificados, nuestros coches proceden principalmente de flotas, de renting y también permutas a cambio de vehículos nuevos.
En su primer año de andadura, la marca Das WeltAuto del Grupo Volkswagen en España ha conseguido unas ventas de 8.000 vehículos con 133 puntos de ventas actuales, ¿cuáles son los objetivos de ventas y de expansión para los próximos años? ¿Qué stock ofrecen en la actualidad y cómo prevén aumentarlo?
Nuestro objetivo es duplicar la red oficial de concesionarios en España, hasta alcanzar los 250 puntos de venta en 2015. También queremos incrementar el próximo año el volumen de ventas en un 60%, a lo cual contribuirá esta fuerte expansión de nuestra red de concesionarios y también la tendencia creciente del mercado de VO, que cerrará el año con un crecimiento previsto cercano al 2%, según Ganvam.
En la actualidad nuestro stock está formado por alrededor de 3.000 vehículos, si bien la cifra irá creciendo a medida que se sumen más concesionarios al proyecto.
Durante la presentación en España de Das WeltAuto en junio de 2013 comentó la posibilidad de que el Grupo Volkswagen ofreciera su marca de vehículos de ocasión como franquicia a otros operadores del mercado, ¿está más cerca esta segunda fase de expansión de Das WeltAuto?
En una primera fase, nuestro objetivo es garantizar el acceso de todos los compradores españoles a la oferta de vehículos Das WeltAuto en concesionarios de las marcas que participan. Más adelante nos plantearemos la posibilidad de abrir la oferta a otros países, una vez se hayan resuelto los requisitos para este tipo de operaciones.
¿En qué medida la plataforma online www.dasweltauto.es les ayuda en su objetivo de aumentar las ventas de coches bajo la marca Das WeltAuto? Nos referimos tanto a su propia página web como a otros portales con oferta de clasificados donde se anuncian sus coches.
Exponencialmente, pues estamos hablando de que ocho de cada diez compradores buscan su vehículo de ocasión a través de la red. Estos portales multiplican la visibilidad de la oferta, garantizando una rotación más alta del stock y una renovación de los modelos a la venta, lo cual es harto importante para atraer a nuevos compradores. Además, no hay que olvidar que la red permite realizar búsquedas aplicando diferentes criterios como edad, precio, etc., lo que contribuye a dinamizar las ventas. En el caso de Das WeltAuto hemos querido replicar en el mundo virtual los estándares de calidad de nuestros concesionarios, respetando sin alteraciones y con total transparencia las mismas garantías que en la oferta física.
Yo prefiero comprar directamente al dueño cara a cara. Así me evito que el vehiculo perteneciera a flotas de alquiler, pueden tener 20 mil km y haber pasado por 40 manos distintas. También me aseguro que al vehiculo no se le bajaron los km o falsearon su historial, que estamos en ESPAÑA un pais en crisis con mucha picaresca, y la famosa garantia, esa que se termina cuando aparece el primer problema, el truco del almendruco, ese también me lo se.