Yvonne Rauh: “Dekra aporta calidad y seguridad al coche usado”

Con más de 25 años de experiencia en la dirección de multinacionales, Yvonne Rauh, nacida en Suiza pero con nacionalidad alemana, se acaba de incorporar a la dirección general de Dekra en España como Country Manager. La multinacional germana es líder mundial en el sector de las Inspecciones Técnicas de Vehículos (ITV), también es puntera como proveedor de servicios de gestión de vehículos usados y además sus pruebas de vehículos y simulaciones de accidentes lo convierten en un operador activo en la gestión de siniestros, con más de 1,3 millones de peritajes al año en Europa.

Hasta ahora Yvonne ocupaba la presidencia de Dekra Ambio, filial dedicada a la gestión energética y ambiental, ahora, con su incorporación, asume la responsabilidad de consolidar el crecimiento de la compañía en nuestro país y se pone como misión dar a conocer Dekra al usuario como una empresa que ofrece calidad y seguridad en los vehículos que pasan por sus manos. Entre sus objetivos también tiene un reto importante: luchar por la liberalización del sistema español de ITVs y así operar con su negocio principal.

Yvonne Rauh nos cuenta qué se esconde detrás del negocio del vehículo usado (VO), de las peritaciones y de la actual ley que regula el negocio de las estaciones de Inspección Técnica de Vehículos.

En los últimos años, coincidiendo con la crisis económica, en España han crecido las ventas de coches usados, pero con una demanda muy dirigida a vehículos mileuristas, viejos y baratos. ¿Por qué los conductores españoles se decantan por este tipo de vehículos de baja calidad a sabiendas de sus riesgos?

La calidad del vehículo de ocasión ha aumentado y el usuario lo percibe pero la 'marca seguridad' no ha trascendidotodavía lo suficiente como para ser conscientes de su importancia. El ciudadano valora más el precio que la seguridad y asocia la ITV más a un recaudo de impuestos que al bien que supone para el ciudadano. Ahora que estamos apuntando a una salida de la crisis desde Dekra queremos hacer pedagogía con campañas de concienciación de manera que nada se anteponga a nuestra seguridad.

A esta mejora de la calidad del VO están contribuyendo los fabricantes, a través de sus programas oficiales de VO, los operadores de renting que han generado su propia oferta de calidad, y también certificadores como Dekra con su sello de garantía.

España es un país donde predominan las operaciones de compra-venta entre particulares. ¿A qué se debe la falta de confianza a la hora de comprar un usado a través de un canal profesional?

Es un proceso natural que tiene ver con la madurez del mercado. España es, desde hace muchos años, un productor de coches de VO para otros países ya que la mayoría se exportan. El profesional, hasta que no se ha visto en la necesidad de tener que rentabilizar esta parte de su negocio, no ha empezado a trabajar el VO para su venta a un particular. Hay que tener en cuenta que detrás de un usado hay posventa, recambios, seguros, financiación, etc y eso genera negocio. Con la reducción de los márgenes de la venta de vehículo nuevo (VN) y la caída de la actividad de posventa, el profesional se está orientando hacia el VO donde ve rentabilidad, siempre y cuando se hagan bien las cosas.

Los compraventas pero, sobre todo, los concesionarios oficiales de las marcas, están poniendo en marcha nuevas estrategias para entrar con más fuerza en el negocio del usado y así contrarrestar la caída de las ventas de coches nuevos en los últimos años. Pero algo sigue sin funcionar. Como expertos en la gestión del vehículo usado, ¿qué cree que necesitan los concesionarios para mejorar sus servicios, su rentabilidad y fidelizar a sus clientes? ¿Es el precio el principal problema para acceder al canal profesional?

Cuando has estado durante años centrado en la venta de VN cuesta cambiar el chip para reestructurar el modelo de negocio. Aun así los concesionarios son los actores que están mejor posicionados para dar a un cliente de vehículo usado todo lo que necesita. Tienen los coches, instalaciones, acceso a la marca, personal cualificado, el conocimiento del producto que venden... aunque no es oro todo lo que reluce, hay ciertos riesgos ya que hay que saber comprar, reparar, vender, promover las ventas…, muchas variables que contribuyen al resultado final. Ahora toca utilizar la experiencia adquirida en vehículo nuevo y en el B2B (transacciones entre empresas) para llevarla al B2C (ventas a clientes particulares). Estamos en esa transición, es complicado cambiar la percepción del consumidor y en este sentido Dekra puede aportar su sello de calidad y seguridad.

A pesar de que el ratio de ventas ha crecido y ya se sitúa en 1,9 usados por cada coche nuevo, el mercado español todavía está lejos de alcanzar el nivel de otros países como el de Portugal, con un ratio de 3,9, Reino Unido, de 3,6, Italia de 3 o Alemania de 2,6. ¿Qué le hace falta a nuestro mercado de ocasión para alcanzar una mayor madurez?

Para comparar España con otros países hay que tener en cuenta el contexto. Inglaterra es un mercado muy específico, con volante a la izquierda y con una gran tasa de financiación por renting. Portugal, por ejemplo, ha entrado en el mercado del VO bastante antes fruto de la necesidad, ya que viene padeciendo económicamente mucho antes de que estallara la crisis, mientras que en países como Francia y Alemania, ésta se percibe de manera diferente a España. Además del contexto específico de cada país, hay que tener en cuenta que las ventas de coches nuevos han bajado, lo que ha provocado un aumento del ratio de ventas del coche de ocasión.

En este proceso de maduración del mercado español, estamos barajando ofrecer una serie de packs de financiación con sello/garantía Dekra para que los coches que se financien tengan esa seguridad.

¿Qué recomendaciones daría a un usuario que esté pensando en comprar un vehículo de ocasión?

Si va a adquirir un coche de 1.000 euros, éste será un coche de cierta edad y rodaje y, por tanto, es aconsejable que antes de comprarlo, invierta al menos una pequeña cantidad en realizar una inspección técnica para garantizar un mínimo de seguridad. Estos vehículos suelen tener las piezas desgastadas y es recomendable verificar su buen estado.

Para vehículos de tres o cuatro años es aconsejable ponerse en manos de un profesional que ofrezca una garantía legal. Los chollos pueden salir caros. Si el presupuesto es limitado es preferible buscar un modelo de un segmento inferior al previsto y no renunciar a la calidad y seguridad. Dekra ofrece dos años de garantía a través de su certificación, lo que da tranquilidad al usuario.

Como líder en España en servicios de gestión de VO, abarcáis el 70% del mercado de ocasión, ¿desde cuándo operáis en España y cuáles son vuestros clientes?

Llevamos 23 años realizando la gestión del VO para nuestros partners. Trabajamos con los principales fabricantes y compañías de renting a los que damos cobertura, en muchos casos, internacional. También con concesionarios, compraventas y rent a car. Gestionamos los coches procedentes de renting y de flotas de empresas. Hacemos marketing, ventas, tarificación, estimación del valor residual… e incluso ofrecemos servicios de gestoría en la propia instalación del cliente. Al año gestionamos casi 100.000 coches con equipos especialistas para cada uno de los servicios. Funcionamos muy a menudo como el departamento VO del cliente. Somos el único proveedor que ofrece una cadena de valor integral.

¿Cuál es el objetivo de DEKRA dentro del mercado español?

Darnos a conocer al gran usuario y que nos relacione como una empresa que ofrece calidad y seguridad. Queremos ser reconocidos como un proveedor global para las empresas en las áreas de Automoción, Industria (servicios) y Empleo. También estamos trabajando y mucho por entrar en el mercado de las ITV, negocio principal de Dekra en el que es líder mundial, pero vetado en España por una legislación incomprensible. Con mi incorporación en la filial española, prevemos triplicar la facturación en los próximos cinco años, pasando de los 20 millones actuales a los 60 millones de euros.

En España habéis hecho una inversión de 9 millones de euros en cuatro estaciones de ITV del Sur de la Comunidad de Madrid, listas para levantar la persiana en cuanto el mercado se liberalice, ¿cuándo crees que se va a producir esta liberalización? ¿En qué beneficiará a los usuarios que tengan que pasar la inspección técnica de sus coches?

¡Ojalá mañana! Soy optimista porque no entendemos que una compañía como Dekra esté vetada en un negocio donde es puntero y número uno en el mundo. Nuestra competencia sí está operando y, tras conversaciones con el Gobierno y Comunidades, espero que pronto en 2015 podamos inaugurar nuestros centros de ITV españolas y mejorar así la competencia en el sector, lo que repercutiría en mejor servicio y precios para los clientes.

¿Qué es lo que impide a Dekra operar ahora mismo en el mercado? ¿Dónde radica la supuesta incompatibilidad?

La ley actual no lo permite fruto de una desafortunada formulación del apartado de restricciones para protegerse de posibles fraudes, abusos u operaciones corruptivas. Concretamente hay un punto en el artículo 4 que nos perjudica debido a la diversidad de servicios que damos, especialmente por una incompatibilidad con el negocio de las peritaciones que ofrecemos a través de nuestra filial Dekra Expertise.

Somos una empresa con gran potencia inversora y generadora de empleo. Realizamos más de 23 millones de controles técnicos al año en todo el mundo, con presencia en más de 50 países y 32.000 centros de ITV sólo en Alemania. Somos líderes mundiales pero en España no podemos operar cuando nuestra competencia directa sí lo hace. Cada año que pasa en esta situación perdemos dinero porque la inversión está hecha y hay que mantener las instalaciones. Si no se soluciona, la central cambiará las prioridades en su estrategia de desarrollar el mercado español.

En gestión del vehículo usado algunos de vuestros principales clientes son las compañías de renting, que en estos últimos años han apostado por diversificar sus canales para conseguir dar una salida más rápida al VO y evitar su depreciación. ¿Cómo les ayudan a fijar los valores residuales?

No hay magia pero sí un historial de ventas, contextos económicos que crean tendencias, comportamientos distintos por parte del comprador, vendedor, marcas y programas de apoyo del Gobierno que afectan mucho al valor residual del vehículo usado, sobre todo al seminuevo.

Contamos con un observatorio de precios que analiza las ventas a particulares, profesionales, páginas web, disponemos de equipos de vendedores por todo el país, tenemos bastantes datos transaccionales entre profesionales que nos permiten alimentar este cóctel… Al final el mejor precio es el más alto al que consigas vender el coche. También tenemos en cuenta factores como la antigüedad del stock. El VO supone un coste de mantenimiento, por eso es un negocio complicado y con riesgo… pero quien lo hace bien gana dinero.

Además de servicios de gestión del mercado de ocasión, también tenéis una fuerte presencia en España en peritación y certificación de vehículos, por ejemplo, en el reciente Salón del Vehículo de Ocasión de Barcelona os habéis encargado de revisar y elaborar informes de todos las unidades que se han expuesto. ¿En qué estado se encuentran los coches usados que se ofertan en España?

El estado en general es bueno porque los profesionales invierten en la reparación y preparación de los coches ya que luego están obligados por ley a dar una garantía al cliente. España es un país que trabaja mucho la autogarantía, el vendedor asume en muchos casos el coste de la garantía y en este sentido el certificado Dekra garantiza de forma imparcial que el coche está en buen estado. La tasa de rechazos ha mejorado mucho. Hoy tenemos una tasa de rechazo en la primera visita por debajo del 7% cuando hace cinco años estábamos ligeramente por encima del 10%.

Cada vez se tiende más en la posventa a la peritación delegada de aquellas reparaciones de menor cuantía con el fin de ahorrar costes para las aseguradoras, ¿qué pasos está dando Dekra en este sentido?

En Dekra buscamos dar a las aseguradoras herramientas para optimizar su trabajo y reducir costes pero sin detrimento de la calidad y la seguridad. Ofrecemos programas informáticos propios para acelerar el proceso de reparación y satisfacción del cliente, como la fotoperitación de daños de menor cuantía. De este modo, los peritos se pueden dedicar a tareas de mayor valor añadido como es el caso de reconstrucción de un accidente. Actualmente trabajamos con el 60% de las grandes compañías aseguradoras y con el 30% de otras más pequeñas.

Para finalizar, España batirá de nuevo este año récord de visitas de turistas extranjeros, ¿en qué consiste el sistema de Carta Verde que desde Dekra se gestiona para turistas que sufren accidentes fuera de su país?

La Carta Verde es un servicio que ofrecemos a las aseguradoras a través de la división Dekra Claims, especializada en gestión de siniestros, y con el que se protege al usuario ante un siniestro cuando el accidente ocurre fuera de su país. Ponemos a disposición de las aseguradoras nuestra red mundial de Dekra Claims, especialmente cuando éstas no tienen presencia en el extranjero. Trabajamos con tarifas pre-establecidas y con compañías cualificadas.

Dekra arrancó en Berlín en 1925 con la gestión de las ITV, actividad que le ha conferido el reconocimiento internacional. Además de ser proveedor global de servicios en el área de automoción, también cuenta con otras unidades de negocio en el área industrial (todo lo que no sea automoción) y en el área de recursos humanos y selección de personal.