"Jeep doblará sus ventas en cuatro años"

Con motivo del primer aniversario del Renegade y la visita a su fábrica italiana de Melfi, aprovechamos para mantener una interesante conversación con Dante Zilli, director de marketing de Jeep para la zona EMEA, o lo que es lo mismo, el responsable de la marca en Europa, Oriente Medio y África.

Dante Zilli tiene a sus espaldas más de 12 años de experiencia en el mundo de la industria automovilística internacional, además de ser un buen conocedor del mercado español, ya que desde septiembre de 2008 a diciembre de 2012 estuvo a cargo de marketing de la marca Alfa Romeo. Es, por tanto, un experto de la idiosincrasia que se han dado estos años de crisis en nuestro país, pero también es uno de los máximos responsables de la integración y la nueva línea de Jeep en Europa tras su fusión con el Grupo Fiat.

- ¿Cómo se ve la evolución de Jeep desde su entrada en el grupo Fiat? - Si observamos la globalización del mercado en el pasado, Jeep tenía una visión más limitada, en la que el único representante de gran volumen era el Compass pero la llegada primero de la renovación del Grand Cherokee en 2012, luego del nuevo Cherokee en 2013 y ahora del Renegade ha despertado un mercado que estaba dormido. Con estos tres modelos, más el Wrangler, Jeep alcanzó el año pasado el millón de unidades vendidas en todo el mundo y esperamos que en 2018 esta cifra sea de dos millones de unidades después de comprobar que en los países que engloban EMEA, es decir, Europa, Rusia, África y Oriente Medio, están creciendo en un porcentaje del 200 % cada año.

- ¿Qué influencia tiene el Renegade en ese crecimiento?

Tiene una indudable influencia, pero ese millón de unidades se debe también al lanzamiento de los otros dos modelos y especialmente a la nueva política de producto adoptada por la marca. Antaño, para vender fuera de los Estados Unidos, la marca adaptaba como podía unos productos enfocados netamente al mercado americano, pero ahora Jeep ofrece unos motores diésel competitivos, transmisiones de última tecnología con electrónica y cambios de ocho y nueve marchas y hasta las 16 posibles combinaciones entre motores y transmisiones del Renegade. En resumen, ahora, a pesar de estar presentes en los mismos segmentos, podemos llegar a un público más amplio tanto en Europa como en Estados Unidos.

- ¿Qué reacciones se han tenido desde USA en relación con el cambio de filosofía de la marca?

- No creo que pueda hablarse de un cambio de filosofía, lo que en realidad ha ocurrido es que se ha vuelto a las raíces. La marca, en su pasado inmediato, tuvo una serie de altos y bajos y desde el mismo Estados Unidos se ha vuelto a plantear la idea de quiénes somos y qué queremos hacer. Este planteamiento ha derivado en unos productos más actuales, con una buena aceptación por tarde de los americanos en general. De hecho, la filosofía de Jeep la define muy bien su línea de marketing: “Ir a cualquier lado y hacer lo que uno quiere”. Y si bien en algún momento los productos perdieron un poco el camino, el cliente no lo hizo. Por ello, cuando la marca volvió a ofrecer coches de capacidad off-road pero les añadió tecnología y motores eficientes, entre otros elementos, el resultado ha sido que la gente no ha criticado a la marca por no ser la de antes, sino al contrario, el público Jeep sigue reconociendo el potencial off-road y agradece el plus tecnológico actual. Y eso ha funcionado en Estados Unidos, pero también aquí en Europa.

- ¿Jeep se plantea explorar nuevos segmentos además del anunciado modelo del segmento C?

- El plan de producto se centra en lo anunciado hasta ahora: el futuro segmento C, del que no podemos dar más datos salvo que se verá a lo largo de 2016 y que será un modelo que se situará entre el Renegade y el Cherokee pero también la llegada del Grand Wagoner en 2018, un producto que se situará por encima del Grand Cherokee o la renovación de Wrangler en ese mismo período de tiempo. Con esto se cubrirán todos los segmentos principales del mercado SUV, que es el objetivo de Jeep.

- ¿Y el futuro contempla versiones híbridas y eléctricas?

- Tendremos tecnologías que nos permitan mantenernos en el mercado actual, no hablamos de cuáles, pero evidentemente se está trabajando en esta dirección.

- ¿Y desde FCA no se tiene miedo de que Jeep pueda canibalizar algunos de los productos Fiat?

- No, cada marca tiene su rol. Jeep tiene una línea de producto definida y se va a mantener dentro de su filosofía. Jeep hace SUV y es lo único que va a seguir haciendo, además el plan de producto es el hacer coches con altas prestaciones de off-road, pero con un nuevo aporte tecnológico y de seguridad.

- Sí, pero por ejemplo, Fiat tiene el 500X, que es un SUV que podría competir con el Renegade.

- Es cierto, pero el Renegade no tiene nada que ver con el 500X, que es un modelo que por filosofía y precio compite más con el Captur de Renault. El mercado nos ha demostrado que el cliente Renegade apuesta por las versiones más altas de gama. Por ejemplo, aunque en parte nos lo esperábamos, las ventas de las versiones 4x4 están al 50% con respeto a las 4x2, y de este 50%, el 8% son del acabado más especializado Trailhawk. Además, el cliente se está decantando por las versiones más equipadas, como el Limited, que supone un 60% de las ventas totales del mercado, a lo que hay que sumar esos Trailhawk que también vienen con un equipamiento y coste más exclusivo. Por eso creemos que no es un coche que compite con modelos como el 500X o el Captur, sino que se ha situado en la parte alta del segmento B y que incluso es capaz de atraer clientes del segmento C y de modelos como el Tiguan o el RAV4, ya que ven en el Renegade un coche más amplio que los clásicos B y con una calidad y tecnología propias del segmento superior. De hecho, el Renegade es para nosotros una importante base de clientes para el futuro, ya que hasta ahora el cliente de Jeep arrancaba en un Cherokee con un precio de 35.000-40.000 euros, mientras que ahora tiene un acceso a la marca desde 20.000-22.000 euros, y eso supone una excelente base para posicionar la marca para más adelante, cuando lleguen las siguientes plataformas.

- Habiendo un porcentaje tan alto en los modelos más exclusivos del Renegade, ¿Jeep se ha planteado ofrecer series especiales off-road, como se hace, por ejemplo, en el Wrangler?

- Hay un plan de producto en este sentido, pero que no puedo adelantar. Un ejemplo de este camino es el Renegade Night Eagle, presentado en el pasado Salón de Frankfurt, basado en la plataforma 4x4 con una terminación específica: las ruedas del Trailhawk, así como su modo Low y Rock, colores personalizados que permitirán ofrecer un plus a las versiones 4x4, aunque sin el equipamiento electrónico de la transmisión y, por tanto, con un precio más interesante que este último.

- Ya para terminar; algo que siempre ha sabido hacer muy bien Jeep es impulsar el espíritu pasional por la marca, así que quería preguntar por la apuesta de esta por fomentar el club oficial de la marca Jeep Owners Grup.

El Jeep Onwers Grup es un punto fundamental en la estrategia de la marca. Para nosotros esta apuesta no solo es importante, sino que se va a incrementar. El Club Jeep era una actividad que ya existía en Europa, pero que el año pasado volvimos a relanzar, y lo cierto es que está siendo un éxito. En cuanto a cifras, estamos hablando de 40.000 miembros entre los 20 países de la región que lo han activado, 2.000 de los cuales son de España. En cuanto a la interacción, hemos visto que a cada evento propuesto aumenta la participación, como ocurrió en el Jeep Camp del año pasado, y es algo que queremos potenciar, tanto para el cliente más purista del off-road como para aquel que no tiene el 4x4 como una filosofía imprescindible. Entendemos que el club es para todo nuestro público, por lo que también hay planes para aumentar las actividades que no sean necesariamente de off-road extremo, o incluso plantear eventos en el que los clientes puedan aprender y o descubrir el potencial de sus jeeps, sea cual sea el modelo del que dispongan.