"A corto plazo veremos menos coche en propiedad y más en alquiler"

Coincidiendo con la entrega del premio al mejor concesionario de Vehículo de Ocasión a Ronda 15, concesionario Volvo de Barcelona, conversamos con José María Galofré, Consejero Delegado/CEO de Volvo Car España. Galofré nos habla en la entrevista sobre el futuro del coche eléctrico, las nuevas formas de tenencia y uso del automóvil y la relación de la marca con los concesionarios, entre otros temas.

¿Cómo ha valorado Volvo la gestión de Ronda 15 para concederle este año el premio al mejor concesionario en el área del Vehículo de Ocasión?

Hace ya 10 años, cuando decidimos que íbamos a tener a nuestros clientes más por el uso que por la propiedad, la gestión del vehículo usado era clave. Debíamos ser capaces de comprar el usado a alto valor residual y venderlo a alto valor. El resultado es que hoy en día más de uno de cada dos clientes renueva el coche con nuestra marca al cabo de sus 5/6 años de media de utilización. En Ronda 15, todas las métricas de gestión, de rotación, de gestión de los precios, de márketing, de equipo, le han hecho alcanzar un ratio de renovación en la gestión del vehículo usado de cerca del 60%. Los concesionarios que gestionan bien los coches usados garantizan el futuro de Volvo.

En 2030 Volvo ha decidido vender solo coches eléctricos. Quedan solo 6 años y medio para lograr este objetivo. ¿Llegarán a esa fecha sin problemas? Nuestro objetivo no solo es llegar a 2030 fabricando coches eléctricos, también es cuidar la casa en la que vivimos, seguir avanzando sin dañar el planeta. Hace casi 100 años en Volvo se tomó la decisión de hacer el automóvil lo más seguro posible para evitar daños a las personas. Pero también decidimos cuidar el medioambiente. En 1972 se hizo la primera cumbre sobre medioambiente en Estocolmo, y ese mismo año Volvo lanzaba los filtros y la sonda lambda. El 2030 solo es una consecuencia de todo el objetivo de esta compañía para no dañar al medioambiente Esta compañía ha decidido que todo el proceso, desde la búsqueda de materiales, la ingeniería, la producción, la logística y la comercialización, en 2040 deben crear un efecto neutro en la huella de carbono.

¿No es un poco arriesgado apostar solo por el coche eléctrico? ¿No tienen miedo de perder peso en mercados como los del sur de Europa, donde el eléctrico no tiene demasiada implantación y se prevé que sea lenta?

En el norte de Europa la transformación hacia el coche eléctrico se va haciendo, el modelo de eléctrico está en el 80% de los vehículos. Es verdad que en España hemos retrasado la infraestructura y la posibilidad de cargar de forma fácil. Hoy en día el 4% de los vehículos que se matriculan en España son eléctricos puros y un 8% aproximadamente híbridos enchufables. Son cifras inferiores a las de Portugal, donde los eléctricos puros son el 10%, gracias a que allí tienen más infraestructura y más apoyos a la compra. No obstante, en Volvo vendemos más de un 16% de eléctricos en toda nuestra gama y casi un 34% de híbridos enchufables. En total, un 50% de las ventas de Volvo en España durante el año pasado fueron electrificadas. Y Volvo en Portugal está por encima del 20% en eléctricos y del 80% en electrificados. Hay que entender que estamos en un momento de transición donde juega un papel importante la parte racional y la emocional. La emocional hacer referencia a esos valores de cuidar a las personas y al medioambiente, pero también al propio funcionamiento del coche. Cuando pruebas un coche eléctrico no vuelves a un térmico. La sensación de comodidad, falta de ruido, respuesta… es única. Con una ventaja añadida: si consigues tener un cargador en tu oficina o en tu casa, ya no necesitas desplazarte para recargar. Y la parte racional está relacionada con el precio.

Pero los coches eléctricos no son precisamente baratos…

El coste que tiene un híbrido enchufable o un eléctrico es inferior al de un coche con motor térmico, porque tienes que analizar los costes de uso y vida de ese vehículo. Es decir, no solo es lo que cuesta el coche al comprarlo, ya que ese precio puedes compensarlo en ahorro de combustible y mantenimiento.

Además, el coste de las baterías ha empezado a ser más barato, frente a un coste del combustible que siempre está condicionado por los 120 y 140 dólares que cuesta el barril y es raro que disminuya.

¿Y qué me dice de la escasez de infraestructura de recarga? ¿Cómo cree que va a evolucionar esto?

La infraestructura necesaria para tener esos 200.000 cargadores públicos que queremos tener se va a implantar por ley. En 2023 por obligación todas las gasolineras que vendan más de 50 toneladas de combustible tienen que poner cargadores rápidos. Endesa e Iberdrola están apostando, pero también empresas como EDP o Repsol, compañías que tradicionalmente venden combustible. Todas tienen más de 3.000 cargadores de carga rápida preparados, pero por motivos burocráticos siguen sin licencia. Se tarda entre 12 y 13 meses para activar un terminal. Es decir, cerca de un 30-40% de lo que estaría disponible no se está usando.

¿Volvo hace algún tipo de presión para agilizar esto?

Lo hacemos desde Anfac. Necesitamos más flexibilidad a nivel público en cuanto a permisos, y también ayudas, para que estos retornos de la inversión sean más cortos. Tambien estamos pidiendo más ayudas para la inversión privada en cargadores de alta carga, de 150 kW.

El nuevo Volvo EX90 y el EX30 van a poder comprarse directamente a través de la web de Volvo, y también podrán adquirise mediante renting o suscripción. ¿A qué responde este sistema diferente de comercialización del vehículo?

La digitalización e internet ha cambiado la forma de ayudar a nuestros clientes. Internet nos permite hablar directamente con el cliente, antes necesitábamos muchos intermediarios. El cliente necesita que seamos omnicanal, que podamos ofrecerle el coche en propiedad, o para un uso por horas, o que pueda alquilarlo unos meses, o incluso 4 años. Cuando hablamos de vender por internet en Volvo hablamos del concepto “figital”, una combinación entre la parte física y la parte digital. Es decir, creemos que la venta online, todo a través de una página web, no funciona. Los clientes visitan el concesionario, y mezclan la parte física y la digital. El automóvil es una compra importante, y el cliente quiere sentirlo, tocarlo, ver si le encaja. Por eso estamos trabajando con nuestra red de concesionarios y garantizar que no importa donde el cliente inicie su contacto, ya sea digital a través de coches.net, por ejemplo, o en el concesionario. La misma conversación que tú como cliente puedas tener en nuestra página web es la que tendrás en el concesionario. Tenemos toda la red Volvo integrada en la digitalización desde hace más de 15 años, toda la red Volvo ofrece exactamente los mismos servicios y sabemos que el cliente es el cliente de todos.

Cuando el cliente de vehículo nuevo llega a la concesión, nosotros desde la página web contactamos con la agenda del vendedor del concesionario. Nosotros no enviamos un lead, porque si lo envías parece que lo has perdido. El vendedor sabrá que ha estado atendido previamente por uno de nuestros agentes online, que en la misma agenda ha puesto las necesidades del cliente.

¿Apostará Volvo por el modelo de agencia? ¿Qué modelo tienen actualmente en sus concesionarios?

Nosotros apostamos por estar constantemente adaptándonos, por conseguir lo que sea mejor para el cliente. Por eso la relación que tenemos con nuestros socios no se parece a la que teníamos hace 10 años. Estamos construyendo lo que llamamos agente no genuino. Nuestros socios generan un valor añadido tremendo, porque sabemos que nuestro cliente puede estar en la página pero también puede estar visitando el taller, el concesionario, y ellos son quienes más saben de la relación con el cliente. Tenemos que conseguir que el cliente se sienta en casa, en cualquiera de los lugares en los que nos visite, ya sea digital o físico. Le llamamos no genuino porque estamos diseñándolo juntos, creemos que la mejor manera de cambiar algo es hacerlo juntos.

En Inglaterra hemos empezado a ensayar un modelo en el que Volvo interviene más en la cadena comercial, en la venta directa. Pero no hablamos solo de Volvo marca, o solo Volvo concesionario. Es simplemente Volvo. Hemos definido con nuestros concesionarios cómo debe ser el nuevo modelo de cobro. Además de Inglaterra, en paralelo estamos trabajando con este modelo en Suecia, y después vendrán otros países.

El objetivo es que consigamos lo mejor para el cliente y que sea a la vez rentable para nuestro socio y para Volvo. En Inglaterra estamos contentos con el modelo porque se ha aprobado y se va a poner en marcha en poco tiempo. No vamos a dar marcha atrás como sí ha ocurrido con otras marcas, porque lo hemos hecho juntos.

¿Se entiende la diferencia entre concesión y agencia?

La diferencia entre concesión y agencia es una diferencia legal muy importante. La digitalización, internet, nos permite facturar directamente a nuestros clientes, desde la web o desde el móvil. Los clientes, desde la aplicación Volvo, pueden consultar entre 100 talleres independientes y cerrar su cita para la revisión de su vehículo.

La diferencia está en quién factura ese servicio, si lo hace el concesionario o lo hacemos nosotros. Si facturamos nosotros, en lugar de pagar en el margen, pagaremos una comisión. Hemos cambiado el modelo, pero no la relación.

¿La red está satisfecha con este planteamiento?

En España tenemos 50 socios y unos 1.200 empleados. En las encuestas que hace Faconauto sobre las relaciones con la marca, Volvo es la marca que mejores resultados obtiene. Nuestros concesionarios tienen confianza absoluta, porque han ganado dinero en momento de vacas gordas y de vacas flacas. Se han acostumbrado a trabajar juntos con nosotros. Saben que no hacemos ningún programa sin que estén ellos implicados. Cada vez que cambiamos algo, forman parte del proyecto. En la comercialización del vehículo no diferenciamos entre marca y concesionario, la hacemos juntos.

Cuando hablamos de transformaciones la primera reacción del ser humano es de temor. Estamos trabajando para que nuestros concesionarios entiendan que tenemos que superar esa fase lo más rápido posible y entrar en la fase de trabajar juntos y hacer todo el proceso juntos. Si a un concesionario le dices que le cliente va a entrar en tu agenda y que quizás no vaya a tu concesión, porque el cliente es el propietario de su vida y él decido donde va a reparar su coche, la primera reacción es negativa. Pero hoy los concesionarios entienden que esto es lo más óptimo para el cliente. Que sea el cliente el que elija, nosotros debemos dar el mejor servicio.

¿Cómo ve el futuro para los próximos tres años en el sector del automóvil?

Yo creo que a corto plazo la evolución está en menos propiedad más alquiler, ya sea sharing, rent-a-car… de forma que en mucho menos tiempo el cliente podrá cambiar de coche. Antes, las marcas premium, necesitaban entre 9 y 11 años para sustituir el vehículo, de forma que el cliente pasaba cerca de seis años con un vehículo tecnológicamente alejado del que estaba lanzando el fabricante. Además, pasaba una parte de la vida, precisamente la última, con un mayor coste de la propiedad, porque es cuando el coche tiene más desgaste.

El modelo de uso alquiler ofrece la ventaja de poder disfrutar de un coche más moderno, que emite menos emisiones cuando se trata de un eléctrico, y que racionalmente también es mejor.

En Volvo ya nos queda menos de un 20% de ventas siguiendo el modelo tradicional. El 80% de nuestros clientes han elegido un modelo de uso, ya sea por renting o por TCM (multiopción).

Por otro lado, el mundo del automóvil también va a evolucionar hacia modelos de no emisiones, aunque es verdad que a corto plazo necesitamos correr para mejorar la infraestructura.